1 商务谈判案例分析 一、商务谈判的要素 （一）主观要素 1.关系人 这是指谈判的参加人。可以是具体个人，也可以是组织或国家。 2.目的 这是指双方或多方所希望达到的状态、期望值。 3.协商方式 谈判各方都愿意通过交流、对话、协商、对话方式解决问题。 （二）客观要素 1.信息 这是指背景资料、情报，直接影响了谈判者的决策。 2.时间 这是指谈判的时间限定性、确定性和每一方的“死线”。 3.权力 这是指参加人员对于洽谈局势的控制力、洽谈过程中拥有的竞争力、具体问题的决策力。 二、谈判存在的前提基础 “需要”是谈判存在的前提基础。 1.需求层次 美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”理论，具体如下： “需要”是谈判存在的前提基础。 1.需求层次 美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”理论，具体如下： （1）生存生理的需要 （2）安全的需要 （3）社交（归属或爱）的需要 （4）自尊与尊重的需要 （5）自我实现的需要 （6）认知的需要 2 （7）美的需要 2.杰勒德·尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系”模式： （1）谈判者顺从对方的需要 （2）谈判者使对方服从其自身的需要 （3）谈判者同时服从对方和自己的需要 （4）谈判者违背自己的需要 （5）谈判者损害对方的需要 （6）谈判者同时损害对方和自己的需要 （1）生存生理的需要 （2）安全的需要 （3）社交（归属或爱）的需要 （4）自尊与尊重的需要 （5）自我实现的需要 （6）认知的需要 （7）美的需要 2.杰勒德·尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系”模式： （1）谈判者顺从对方的需要 （2）谈判者使对方服从其自身的需要 （3）谈判者同时服从对方和自己的需要 （4）谈判者违背自己的需要 （5）谈判者损害对方的需要 （6）谈判者同时损害对方和自己的需要 三、商务谈判目标的确定 所 谓 商 务 谈 判 是 指 为 了 实 现 一 定 的 经 济 目 的 ， 明 确 相 互 的 权 利 义务 关 系 ， 当 事 人 之 间 所 进 行 协 商 的 行 为 以 及 达 成 结 果 的 过 程 。 商 务 谈 判 具有以 下几个特点： （1）经 济 利 益性。 一切商务活动的目的都指向经济效益。商务谈判的核心是“价格”。 （2）法律性。 谈判的主...
