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服装消费心理与行为分析

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服装消费心理与行为分析 2007 年1 月22 日 中华纺织网 打蛇要打“七寸”„„找到问题的关键 影响顾客对服装购买的核心要素: 1、产品(色彩、款式、面料、做工、版型、搭配性、实用性),这是构成服装消费的非常主要的因素,也是满足顾客对服装功能的基本需求,更是实现消费交易的载体。 服装的色彩是影响顾客对服装判断的重要因素,从人体的生理规律上来看,顾客大脑对初次接触的服装辩识,色彩占 65%比例、款式占 25%比例、面料占 10%比例。日本色彩研究中心(PCCS)曾经对顾客进行调研:顾客进行消费时,其中非常关心产品色彩的人占72.9%。而通常进入服装店铺的顾客对产品的接受进度依次是:"远看色,进看款,最后才来摸面料"。顾客根据自身对不同色彩的喜好来评判服装的接受程度,在服装店铺,你经常可以发现:顾客刚走到店铺的门口时,眼睛在做全场"扫射运动";当发现自己喜欢的颜色或比较亮丽的颜色,眼球会停顿非常短暂的时间并发出"闪烁"的亮光;此时,他(她)会立刻行动,疾步走到该产品面前,行走过程对其他产品和颜色就相对忽略。因此,很多具有实力的服装品牌企业,在每季新开发服装的色彩与花型上颇费工夫,力求形成自身品牌的独特性与竞争的不可替代性。例如:某些知名服装品牌,在每季的新品开发中,总有 5%-10%的面料花款是企业下单独立买断,即在市场上,其他服装品牌不可能有该色彩花款的面料。这样充分有效地保障了购买该品牌的顾客,其对服装独特性、身份性的表现需求。 款式是表现服装风格与造型的主要手段,也关键性地表达了顾客的着装意愿。当顾客在店铺仔细浏览服装款式的时候,他(她)的大脑就在进行关于着装的信息整理分析:这件衣服是什么风格?什么元素或装饰是我喜欢的?可以跟家里的什么服装进行搭配?什么时候穿?还可以穿多久?„„例如:服装中的蕾丝表现--娴雅;合叶边、花边--浪漫;流苏--"波西米亚"风格;蝴蝶结--可爱、女人味;珍珠--知性、品质;褶皱--飘逸变化;辑明线--流畅线条;拼镶--碰撞个性;镂空--性感等等。 当颜色与款式均比较符合顾客的"口味"时,才开始进入对服装面料、做工的关注和评判程序中。因此,通常在店铺中如果观察到顾客对服装用手进行抓或捏等动作,说明他(她)已经比较满意服装色彩和款式,正在对服装面料的手感,即穿着的舒适性进行判断。所以,此时面料的触感与功能性(如:透气性、舒适性、伸缩性、耐磨性、保暖性、抗撕裂性等)就成为影响顾客购买服装的关键...

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