商务谈判案例VIP免费

商务谈判方案蓝海图书有限责任公司一、谈判主题阳江职院教材采购中心（甲方）向蓝海图书有限责任公司（已方）购买3000本大学英语教材二、谈判团队人员组成案例背景分析：双方的背景及优劣势分析法律顾问：负责法律问题技术顾问：负责技术问题三、背景分析（一）学校背景：阳江职业技术学院（甲方）：阳江职业技术学院是经广东省人民政府批准设立，阳江市人民政府举办的综合性普通高等学校。临近学期结束，阳江职院教材采购中心需要为下学期准备3000本大学英语教材（每本市面价格为30元），因此该教材的采购事宜被提上日程。为了改进长期以来该教材的采购依赖于原有的供货商（新视野图书公司）的现状，今年学校希望可以新的供货商（蓝海图书有限责任公司）加入进来，以节约成本。学校希望在价格、书的运送方式和书的质量保证方面能偶满足学校的预算。市场背景及客户关系图书购销市场两旺，竞争激烈，阳江职业技术学院为了节约成本，拓宽市场渠道，希望学校希望可以有新的供货商（蓝海图书有限责任公司）加入进来。（二）公司背景蓝海图书有限责任公司（已方）：蓝海图书有限公司位于广东省广州市天河区，实力雄厚，与多所学校有长期的合作关系，是一家专业从事图书馆装备、出版社新书、教辅为主，合作出版、图文设计、选题策划、CN-MARC数据为辅的多元化经营型企业。公司依托现代化信息体制与人文相结合的经营思路，本着弘扬中华灿烂的文化，创建国内图书行业一流企业的宗旨，不断进取、不断创新。以现代化信息平台为基础经营的信达，正以迅雷不及掩耳之势迅速的成长。蓝海图书文化公司，现代化的办公环境，人性化的经营理念，造就了一支挚诚挚真、全心全意为广大用户服务的高素质团队。四、谈判环境分析蓝海图书有限责任公司1、优势实力雄厚，经营规模大，与多所学校有良好的合作关系；专业从事图书馆装备、出版社新书、教辅为主，合作出版、图文设计、选题策划、CN-MARC数据为辅的多元化经营型企业；以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力,持续保持着高速的成长与发展态势；计划在学院附近开立分店，将来销售和订购书籍比较方便；售后服务好，同方渠道和服务体系完善，促销手段多样，在业内有着较高的市场地位和行内影响力。2、劣势我公司规模更换速度较慢。和其他的大型公司如北京信华图书有限公司屏正图书有限公司等相比较产品结构较单一，更新换代速度慢。公司离学校有着一定的距离，同行竞争大。3、机会通过本次谈判有望与师大建立长期合作关系，争取到阳职院市场，并且可以借阳职院向其他各所高校宣传我公司，提高我公司的知名度，扩大自己的市场占有份额。4、威胁同类的竞争激烈，很难脱颖而出。随着交通的便利性不断提高，物流成本的降低，茂名、江门或者湛江等城市如广东是学校较多，购书的公司也较多，对方有可能放弃我公司的而选择广东更加成熟的购书销售公司。阳江职业技术学院1、优势作为购入方,自由选择权大。面对市场上众多图书购买供应商,选择权在甲方手中。现在学校教学随着教学体制的改革,对书本内容和质量的要求会越来越高,越来越多。阳职院校有着悠久的历史,知名度较高,影响力在区内较大，发展前景美好，商家均愿意与学校建立长期合作关系。劣势：1、校方第一次在我公司采购,数量不多,且缺少一定的谈判经验。2、预算资金量少，没有采用公开招标的方式，以致得到最优报价的机会相对减少。3、第一次与对方合作，难以把握价格的底线。机会：通过这次谈判可以建立长期的合作关系，节约今后学校采购设备的成本。可以通过本次在经济上的合作，有望和我方公司建立长期实习基地，学校的管理、市场营销、文秘专业的学生有望到我公司实习。威胁：阳江市内的学校较多，且同行价格竞争激烈、。五、确定谈判思路和目标思路：英语书数量、质量（折扣）—课件—书展—运输—付款方式—售后—价格折扣—法律1、最优期望目标（1）我方（蓝海图书有限责任公司）每本市面价格为30元成功以8.9折的优惠价销售给阳江职业技术学院《大学英语教材》(清华大学出版社，原价27元)3000本，每本市面价格为30元，即合计80100元。（2）书店免费向学提...