第一章国际商务谈判概述第一节国际商务谈判的概念及特点1.谈判：指人们为了各自的目的而相互协商的活动2.基本点：谈判的目的性谈判的相互性谈判的协商性3.谈判的动因：追求利益谋求合作寻求共识4.商务谈判①直接媒介商品交易活动的，如从事批发“买卖商”②为买卖商直接服务的商业活动，如运输，加工，整理，“辅助商”③间接为商业活动服务的“第三商”如金融，信贷，保险，租赁服务④具有商业性质的“第四商”，如酒店，餐馆，商业资讯，广告服务5.商务谈判的共性①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心6.商务谈判的特殊性①国际性跨国性②跨文化性③复杂性④政策性（政治措施）⑤困难性（谈判难度大）第二节商务谈判的职能、原则及成败标准一、商务谈判的职能：1.实现购销（基本职能）2.获取信息3.开拓发展二、商务谈判的基本原则（立场服从利益原则、对事不对人原则、客观标准原则）1.平等互利2.灵活机动3.友好协商4.依法办事5.原则和策略相结合第三节国际商务谈判的种类一、按谈判参与方的数量分为：双方谈判多方谈判二、按谈判议题规模及各方参加谈判人员数量分：1.大型谈判（12人以上）2.中型谈判4-12人（8人以下为益）3.小型谈判4人以下三、按谈判所在地分：1.主场谈判，2.客场谈判，3.第三地（中立地）谈判四、按谈判内容的性质分为经济谈判和非经济谈判按商务交易的地位分买方谈判、卖方谈判、代理谈判按谈判的态度与方法分软式谈判（关系型谈判）a硬式谈判（立场型谈判）b原则式谈判（价值型谈判）ca．一般做法：信任对方-提出建议-做出让步-达成协议-维系关系（效益高，成本低）b．坚守阵地，很难达成协议c．对人温和，对事强硬1软式谈判硬式谈判原则式谈判视朋友劲敌双方问题解决者目标协议胜利效率友好结果手段对人、事软态度对人、事硬态度对人温和，对事硬立场改变立场坚持立场着眼于利益不是立场做法建议威胁寻求利益方案对方可接受自己可以多重方案，双方选择结果屈服于压力施加压力，迫屈服服从原则，而不是压力七．按谈判内容划分1.投资谈判，资金谈判合资股权合作2.租赁及“三来一补”谈判租赁谈判出租方特点：融资融物为一体承租方a融资性租赁（中长期租赁形式）与经营性租赁（短期租赁形式，负责维修）租赁类型b干式租赁和湿式租赁（净租赁）c固定租金租赁(双方根据资产成本和周期来确定租金的租赁形式)和特定条件租赁（抽成方式）租赁谈判内容：机器设备的选定、交货、维修保养等“三来”：来料加工、来样加工、来件装配。“一补”：补偿贸易3.货物买卖谈判（商品交易谈判）国内和国际特点：语言、文化差异、生活习惯、消费习惯、价值观2特点：难度相对较小货物部分谈判标的明确条款比较全面品质数量，计价单位包装检验支付方式商务部分谈判：价格、保险等法律部分谈判：不可抗力1.技术服务贸易谈判：技术使用权的许可贸易2.工程承包谈判（招投标）第四节国际商务谈判的程序和模式（一）国际商务谈判的程序1．准备阶段：（1）选择对象（2）背景调查（3）组织班子（4）制订计划（5）模拟谈判2．谈判阶段三个环节（1）开局开局陈述协调通则（4P：目的purpose计划plan进攻pace成员personalities）（2）磋商明示（报价、还价、交锋、妥协）（3）协议(二)国际商务谈判的模式第二章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素1.环境因素分为以下几类：政治状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、财政金融状况、基础设施与后勤供应状况、气候状况等第二节国际商务谈判中的法律因素宏观法律因素国际法：指与国际商务相关的国际商法所营造的国际法律环境国内法：指一国国内的商务法律环境法律因素常见的法律问题谈判对象的主体资格问题合同的效力问题合同的条款问题争议的解决方式问题第三节国际商务谈判中的心理因素一、谈判----攻心为上（一）谈判的心理动力1.谈判需要。满足需要2.需要的分类第一，在人类发展史起源分：生理需要、个体需要、社会性需要二，根据需要的对象分：物质需要和精神需要3美的需要认识和理解需要自我实现需要尊重需要马斯洛需要层次理论社交需要安全需要生理需要（二）动...
