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商务谈判与推销技巧试卷VIP免费

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《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题:1~10小题,每小题2分,共20分。下列每题给出的四个选项中,只有一个选项是符合题目要求的。1、商务谈判也叫做()a商品谈判b、商业谈判c、圆桌谈判d、多方谈判2、商务谈判是以()为目的,以()问题为核心的。a、经济利益、价格b、价格、经济利益c、共赢、价格d、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和()a、内容b、程序c、价格d、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的()a、组织纪律b、团队组织c、核心人物d、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的()a、制度b、规章c、行为d、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和()两个过程。a、执行购买b、执行c、购买d、决策7、()是推销成功的障碍a、约见方式b、谈判技巧c、人员组织d、顾客异议8、()是整个推销过程中最关键的阶段a、洽谈b、安排c、成交d、议程9、“三包”是指包修、包换、和()a、包退b、包装c、包送d、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程,一般包括下面哪5个步骤()a、准备开局磋商报价成交b、准备开局报价磋商成交c、准备报价开局磋商成交d、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种,但其具有其不同的特征,简述商务谈判包含有哪些特征?2、礼仪有什么作用?3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识?4、简述顾客购买心理态度的基本类型?5、在商务谈判过程中,谈判者应该遵循的原则有哪些?四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备,在谈判过程中的5大基本步骤里,请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作,并详细说明?2、国际谈判要成功,谈判者应该从哪几个方面进行准备?同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格?五、案例分析;某市一工厂,打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备,派往意大利的谈判小组人员有:该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长,后谈判出现重大失误。问:(1)谈判小组成员应该包括哪几方面人员?(2)如何调整该工厂派出的谈判人员?(3)为什么要对谈判人员作出以上调整?参考答案一、略二、名词解释1、谈判p5谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突,满足各自的利益需求,通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。2、商务谈判p6商务谈判,也叫商业谈判,是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商,以争取达成协议的行为过程。3、推销p135所谓推销,是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务,从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。4、顾客异议p209顾客异议是指顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产生的任何怀疑、抱怨、否定或提出的反面意见。5、客户关系管理p256所谓客户关系管理,就是通过对顾客行为长期地施加影响,强化公司与客户之间的合作关系,从客户利益和公司利润两方面实现客户关系价值的最大化。三、简答题1、商务谈判作为谈判中的一种,但是其具有的其不同的特征,简述商务谈判包含有哪些特征?p6①商务谈判是以经济利益为目的,讲求经济效益,一般都是以价格问题作为谈判的核心;②商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益相互接近,争取最终达成一致意见的过程;③商务谈判必须深入审视他方的利益界限,任何一方无视他人的最低利益和需要,都将可能导致谈判破裂。因此,共同性的利益和可以互补的分歧性利益,都能成为产生一项明智协议的诱因。2、礼仪有着什么作用?p123①规范行为:在众多的商务规范中,礼仪规定可以使人明白应该怎么做,不应该怎么做,哪些可以做,哪些不可以做,有利于确定自我形象,尊重他人,赢得友谊。②传递信息:在商务活动中,恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任、进而有助于事业的发展。③协调人际关系:人际关系具有互动性,这种互动性表现为思想和行为的互动过程。④树立形象:树立良好的形象,能赢得公众的好感。3、良好素质的推销人员应该具备有哪些业务知识?p138①企业知识②产品知识③顾...

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