销售人员职业技能与素质训练1 / 73销售人员职业技能与素质训练如何识别客户的利益点内容及进行项目内容●特性指产品设计上给予的特性及功能。●优点指产品特性的利益。●特殊利益指能满足客户本身的特殊需求。●将特性转化为特殊利益的技巧：〃步骤 1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；〃步骤 2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；〃步骤 3：介绍产品的特性( 说明产品的及特点) ；〃步骤 4：介绍产品的优点( 说明功能及特点的优点) ；〃步骤 5：介绍产品的特殊利益。●为客户寻找购买的理由：〃商品给他的整体印象〃成长欲、成功欲〃安全、安心〃人际关系〃便利〃系统化〃兴趣、嗜好〃价格〃服务●进行项目●完成练习十四：特性、优点及特殊利益的练习。20 分钟●将特性转换成利益的技巧大家已经知道了，产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能。您可从各种角度发现产品的特性，例如：从材料着手：如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能着手：如录影机具有定时录影的功能；从式样着手：如流线型的设计。每一样产品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或会不会使用，它已存在产品身上。而产品的优点则是指产品特性的利点，如：棉的衣服能吸汗、毛的温暖、 丝的较轻； 传真机有记忆装臵，能自动传递到设定的多数对象；组合的隔间能随时移动等。特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求，例如：您每天都要和国外各分公司联络，因此使用传真机的速度较快，能节省大量的国际电话费。牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜欢刷牙，可避免牙齿被蛀。这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班的您来穿。特性及优点是以厂商设计、生产产品的角度，赋予商品的特性及优点能满足目标市场客户层的喜好，但不可否认的一个事实是每位客户都有不同的购买动机，真正影响客户购买决定因素，绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。您的商品有再多的特性与优点，若不能让客户知道或客户不认为会使用到，再好的特性及优点，对客户而言，都不能称为利益。反之，若您能发掘客户的特殊需求，而能找出产品的特性及优点，满足客户的特殊需求，或解决客户的特殊问题，这个特点就有无穷的价值，这也是销售人员们存在的价值，否则根本不需要有销售人员。而销售销售人员职业技能与素质训练2 / 73人员对客户最大的贡献，就是能够满足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。如何让客户得到最大...
