销售模式的核心分类1．效能型销售这种模式的销售过程环节比较多，拜访的复杂程度也比较高。例如工业用品、 大型的系统解决方案或者是大型的设备，这样的产品或者相关服务的销售过程都有比较多的环节，价值一般也都比较高， 而账款周期也都非常长。对于这种销售模式， 借用管理学上的一个名词，称之为以效能为导向销售，即效能型销售。2．效率型销售还有一种销售模式是以效率为导向，称之为效率型销售。效率型销售模式要求销售的覆盖面一定要广， 拜访的客户群数量要大或者次数要多，这样才能产生良好的销售绩效。例如个人寿险的行销，就要求销售员要重复地充满激情地去做。给一个客户打3 次电话和打5次电话的效果是不一样的，销售业绩当然也不一样。图 2-1 销售队伍管理风格的实质【自检】下列各个销售项目中，哪些属于效能型销售？哪些属于效率型销售？请在相应选项下的“□”中打“√”。销售项目效能型销售效率型销售柜台式推销家用电脑□□向行业用户批量地推销笔记本电脑□□向电信运营商推销系统解决方案□□个人寿险的行销□□水处理设备的销售□□中国移动集团的集团客户工作□□普通住宅的销售□□高档别墅的销售□□系统软件的销售□□针对面粉厂推销食品添加剂□□◆见参考答案2-1不同销售模式对管理风格的要求前面已经介绍了销售模式的核心分类：效能型销售模式与效率型销售模式。那么针对不同的销售模式，如何从管理风格上进行相应的控制或引导呢？先看效率型销售模式。效率型销售对管理风格的要求1．注意控制整体过程在管理控制效率型销售队伍的时候，一定要注意控制整体过程。例如针对柜台导购销售，就要控制导购员的每一个细节动作，包括如何问候客户、如何探询顾客的背景、如何有效进行产品展示、 如何有效处理客户异议、如何推动客户购买流程等等。管理控制柜台导购销售，就要将这 5 个关键步骤拆分开来，然后要求导购人员反复演练每一个过程，以便非常熟练地掌握这 5 个过程中的一些核心技巧，最后反复地充满热情地用在客户身上。2．注意细节的固化例如， 柜台导购员在探询顾客的需求时，需要反复运用不同类型的提问技巧。由于他的客户数量非常大， 可能每位客户还要接触好几次，那么他在按照5 个关键步骤操作的过程中就很难创新。 如果每一个过程都要创新，那么他肯定非常累，肯定难以承受这种反反复复的过程。 所以，对于这种以效率为导向的销售模式，最好的办法是把所有的过程都固化，例如在销售手册中固化...
