销售策略每个销售活动都有策略可依照---赢单九问一、识局1：客户需求业务需求客户要什么按照不同类型的关键人展开分析。内在美好愿景需求2：销售位置判断销售阶段：a 潜在、 b 意向、 c 方案、 d 商务销售竞争优势：a 单一竞争、 b 领先对手、 c 旗鼓相当、 d 处于劣势我的位置在那里a 陶醉、 b 幸福、 c 安全、 d 舒服、 f 还行项目把控感知度：a 顾虑、 b 不舒服、 c 担心、 d 害怕、 f 恐惧3：项目关键人EB（最终决定人） ：a 直接决定、 b 否定下可以肯定、c 肯定下可以否定如何识别关键人UB（使用决策人） ：a 直接使用我们的产品并从中获益、b 成功与方案内容有直接关系TB（技术决策人） ：a 规范的制定或执行、b 项目中拥有否定权限、c 不能让我们成功，但一定等让我们失败Coach（顾问 /教练）：a 指导我们、 b 信任我们、 c 其被决策层信任、d 对我们有信心，希望我们赢识局二、拆局4：客户反馈a 热情拥护 +5、b 大力支持 +4、c 支持 +3、感兴趣+2、 d 认知相同 +1 支持拥护程度：(分值表示 ) a 坚决抵制 -5、b 抗拒你的建议 -4、c 做负面评价d 不感兴趣 -2、f 应该不会拒绝 -1 客户如何评价我客户目前模式：a 成长模式 -希望变更好b 自满模式 -客户感觉自我良好 c-平衡模式 -客户不求改变d 进步模式 -客户想解决现状问题优势：a 拥护程度大于 +3 b 客户目前模式是成长和进步模式c客户对手用过我们的产品和服务局势综合评价劣势： a 出现新的关键人b 机构重组 c 关键人职位变化d 支持度小于 +3e 客户模式是自满和平衡状态f 未接触过关键人5：客户决策情况正确时间关注正确的关键人-不同关键人在不同时间起到不同作用究竟是谁输了算不同时间关注不同的决策影响者-关键人的决策受到其他人的影响象限管理跟进不同销售时段关键人6：客户的思考过程结果： a 对业务有提升价值b 可量化测量可数的c 影响多数人d 源于业务需求客户到底在想什么赢： a 对个人利益对的影响b 无形不可量化c 个人层面的感受发现客户的隐形决策因素：a 直接问b 请教顾问 c 客户性格脾性d 其活方式和处事态度拆局三、布局7：与关键人交锋如何应对关键人类型EB（最终决策人）UB（使用决策人）TB（技术决策人）coath( 项目顾问 ) 漠然消极不求改变角色的自满的角色应对方法不知道是谁时，请教 Coach 产品和服务真正为使用者带来价值他将决策者的委托部...
