销 售 管 理 方 案随着皮卡车在国内慢慢普及， 其所带动的相应配套产业也随着发展。在对目前国内市场的调查分析后， 发现皮卡车后箱盖还有较大的市场开发潜力，且目前国内做这产品的厂家只有一两家。所以我们公司决定开发此产品。我们开发此款产品的优势： 1、我们厂现有的设备可完全完成整个产品制造。不需增加成本。 2、我们的产品目前市场上有一定的认可度。3、我们做为厂家，可以很好的掌控成本和价格的主动权。4、随着市场开发占有的扩大，我们有对产品升级改造的能力。一、产品投入市场的政策1、 目标市场与产品定位我们的目标市场是以皮卡车4S 店为主，各地级经销商为辅，兼做汽修店、终端客户。我们的产品定位是皮卡车内外饰改装领域，前期做单一产品——皮卡车后箱盖。先做开市场，建立渠道网络，后续再从功能上、专业实用性上开发多类型衍生产品。2、 销售目标前期一年的销售目标是以占有市场为主。在保住价格及维持生存的相应利润的前提下占领市场，并逐步扩大市场占有率。3、 价格政策前期初步定价标准：4、销售方式发展实体店（ 4S 店、皮卡经销店）经销代销和网络直销。5、广告方式采用传发广告宣传单、网络推广的方式。二、产品销售目标销售目标期限为一年。 一年为期量化销售目标， 这样可以检验整个销售方案的成败，可提供评估工作绩效目标的依据，同时为下一次销售目标提供依据。现初步制定 2012 年 1 月 1 日至 2012 年 12 月 30 日的销售总目标为1000 台。三、产品推广1） 目标长期目标：至 2012 年 10 月 30 日止，产品基本覆盖湖南周边湖北、贵州、云南、广西、广东、江西五省内各市州。中期目标：截止至2012 年 2 月 29 日，四个月的跟进跟踪湖南各地级市场的铺样销售情况。如达到预期效果的60%。（如果与预期效果相关甚远，再另谋策略。）就可从 2012 年 3 月 1 日起，分批先后开发湖北、贵州、云南、广西、广东、江西五省内各市州市场。复制在湖南各地级市州的销售策略。短期目标：从 2011 年 11 月 1 日至 2012 年 1 月 30 日，先稳定长沙市场，再在湖南各地级市州发展一家及多家经销商。2） 策略A 、广告宣传策略。暂时不做为重点考虑。B 、分销渠道策略a) 皮卡车 4S 店对于 4S 店，通常都是公司化流程管理。那么在开发4S 店前，我们应该对其进行调查（详见《市场调查表》 ），了解其公司是怎么去管理内外饰配件供货渠道的。通常会有两种情况：...
