一、单选题（ 1x10）1、适合顾客比较集中的销售区域的设计方法是（）A、按地理位置划分B、按产品划分C、按市场划分D、综合法2、销售人员绩效考评的主要内容以影响销售利润和效率的因素为主，其他方面为辅，这体现的原则是（）A、实事求是B、重点突出C、公平公开D、工作相关3、把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法叫做（）A、纵向分析法B、横向比较法C、306 考核法D、目标管理法4、客户关系管理的核心思想是将客户作为企业最重要的（）A、销售对象B、管理对象 C、利润来源 D、资源5、（）目标在销售计划中居于中心的地位。A、销售利润 B 、销售定额C、销售费用D、客户管理6、销售人员的工作安全港取决于（）A、企业决策 B 、 工作表现 C、经济环境 D、销售经理7、哪一种模式适合规模小的企业（）A、地域性销售 B 、职能销售型 C、顾客型销售D、混合型销售8、（）是指产品能带给顾客的基本效用或利益。A、核心产品B、整体产品C、形式产品 D、延伸产品9、将年度目标销售额平均分配到一年的12 个月或 4 个季度中的销售配额方法是（）A、销售单位分配法B、月别分配法C、地区分配法D、客户分别法10、（）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。A、销售计划B、销售定额 C、销售利润率D、销售访问率二、判断题（ 1X5）1、销售管理的核心是对销售人员的管理，销售管理的目标是实现企业的利润。（）2、销售计划就是销售管理的目的，销售管理过程就是计划的制定、执行和评价过程。 （）3、销售区域设计的首要原则是挑战性原则。（）4、在销售人员与顾客接触的初次会晤阶段，销售人员必须了解潜在顾客的购买模式，探测出顾客的购买影响力，寻找关键人物与销售瓶颈。（）5、为了使潜在顾客轻松，销售人员需要注重专业化，充分利用暖场，了解并掌握销售礼仪。（）三、简答（ 4 X5）1、影响销售预测的因素2、销售区域的作用3、接近客户的基本策略4、试说明内部招聘的优缺点四、论述（ 2 X10 ）1、请列举销售组织的结构类型，并分析每个类型的优缺点、适用的企业类型2、请列举开发潜在顾客的方法，并分析每个方法的优缺点、适用的产品类型五、计算（ 2 X10 ）（1）利用下表数据运用一次指数平滑法对1981 年 1 月我国平板玻璃月产量进行预测（取 α=0.3 ，）。并计算均方误差选择使其最小的α 进行预测。时间序号实际观测值指数平滑法α =0.3 1980.01 1980.02 1980.03 1980.04 1980.05 1980.06 1980.07 19...
