专业术语 -网络模块1、大客户： 是指销量和利润贡献较大，同时具有完善的销售组织和业务团队， 具有较强销售管理能力和运营能力，实力强大的商贸公司型经销商
2、战略经销商： 指那些影响公司能否持续发展和持续盈利的重点经销商群体， 是公司制订战略过程中的重要决策参照系，在公司享受区别于普通经销商的管理政策
在青岛啤酒，经销商在组织能力、营运能力、销售能力、 协同关系和个人素质这六个指标上整体达到一定具体要求后被评为战略经销商，每年评比一次
3、增量政策： 是指以开源的方式创造市场资源，在大客户（战略经销商）完成公司全年预算销量、产品结构、利润目标的前提下，超预算目标部分，给予大客户（战略经销商）一定额度的市场费用投入支持，从而促进市场销售，推动公司高附加值产品超目标完成
增量：是指在当年签订的销量目标基础上所增加的销量，而不是指当年年度销量目标比上年年度实际增加的销量
4、定格管理： 我品供货商明确划分区域运作，只配送自己区域内路线终端，并按照公司要求进行周期性拜访及各项指标的推进
区域内以设立经销商为主， 有条件的二级区域实施准大客户模式，但其分销商也要实施定格模式，视同经销商管理
5、经销商实力数一数二的原则：指在本区域或定格、乡镇内，按照公司网络评估标准排名靠前的经销商，评估标准：评估指标支撑标准一实力1 资金满足提货、合理库存、渠道压款、促销费用代垫，主品牌大客户资金 500 万以上
2 仓储保证合理库存存放3 车辆二批和终端订单 24 小时内配送到位，能满足带车铺货需要，车辆终端配送比不高于1:80 4 业务人员有专职的业务员负责市场推进，有财务、仓储和内勤人员配置二配合度5 理念认同认同青岛啤酒的经营理念6 专营性不经营其他品牌的啤酒7 啤酒生意比重青啤营业额占整体营业额的50%以上8 策略制定参与度主动参与制定年度和月度的市场开发策略和计划9 促销配合度 不变相执
