发表文章阅读(138)2008-10-21|[楼市]善哉楼市：楼市革命从精确营销开始——关于营销（未来中国楼市走势分析之五）上一篇标签：楼市营销楼市营销面临革命——如何更有效的营销2008,所有房地产开发商最关心的是什么？恐怕就是资金回笼了，最头痛的就是如何更准确、更快的进行营销！2008年低迷的楼市大环境对营销的要求也越来越高，营销策划进入更为重要的地位。目前我们应该好好的研究一下营销战略了，我们的大家更感兴趣的问题是：什么样的营销手段最有效？这是一个很有意思的话题！是什么决定楼盘得到良好的销售业绩?仅仅是价格战吗?其他行业有例子证明价格战走到了尽头，从长虹的悲剧来看，单纯的用降价来吸引消费者无异于饮鸠止渴。何况目前的楼市是降价就可以解决的问题吗？在2008，我相信每一个房地产营销人都在考虑这个问题:主导营销的到底是什么力量?从大的方面来看是两只手:政策和市场,政策是我们无法左右的,市场有着他客观的规律存在。对于企业自身来说，我们应该把侧重点放在什么地方?决胜市场的力量是产品力？营销力？文化力?人力?市场营销需要什么样的手段？是产品战吗？我们知道产品的更新换代已走到了尽头，现代家电、电信行业的新产品层出不穷，却鲜有特别明显的效果。是服务战吗？上门服务、售后服务、免费安装……不外乎如是，却很难有给消费者更深层次的服务。是概念战吗？概念炒作，虽然花样百出，却已经山穷水尽。让消费群体越来越不信任，象保健品、暴利产品已经少人问津。是品质战吗？其实目前品质的无差异化，也已没有作为。大的企业都能达到质优无差别，象海尔、康佳等。在优质的追求上难分你我。是渠道吗？选择也没有可以突破，该用的从传统的百货店到现代的超市、专卖店，应有尽有。新形式的渠道有待探寻，如互联网，虽被人看好，却在目前得不到信任。做好产品,做好了品牌,整合优质的人才,我们不得还得把重点放在营销上，这是最现实的。对于营销，我们似乎在经营模式也没有可以创新的，从经销制到代理制，从分公司、办事处到直销、会议营销，似乎已经局限与一个瓶颈。但是对于楼市最简单的办法往往最有效！我们常说一句话：“目标找到了，问题就解决了一半，营销也就解决了一半”。今天再看这这话，我更愿意将他视为一种趋势——未来市场是以跟随者为中心的时代，当然我们习惯了“以我为中心的时代”，这个以领导者为中心的时代即将结束，替代这个时代是“以他为中心的时代”，这是趋势，是楼市革命的开始！楼市革命新对策——精确营销精确营销（PrecisionMarketing），是在充分了解顾客信息的基础上，针对顾客偏好，有针对性地进行一对一的营销。这个定义不是什么新鲜事物，也是资料库营销，很多企业也在做，譬如万通的定制式开发模式，万通更多的利用在写字楼开发上。面前楼市成交量偏低，潜在客户是每个案场都在抢的资源，我们问题有三个层面：第一如何找到潜在客户？我们的手段是广告，广告的问题是，我们知道至少有50%是浪费的，但我们不知道浪费在什么地方，大炮大蚊子，费用大效果差。有效的宣传，一对一的广告手段缺乏，短信和DM、网络也许是不错的选择！但是我们问题是如何淡化广告又起到宣传的效果？更何况消费者对广告是逆反的！第二个问题如何锁定客户？我们客户也是同类产品的潜在客户，如何让客户锁定你的产品，而不是你的竞争对手？我们的手段是公共关系维护，我们的问题是你提供的资讯，客户能收到吗？买的不如卖的精，你的话，他能听进去吗？你知道客户真实声音吗？是的，我们的推广活动，得到的更多是表面的效果，深层的效果还是不好。当然委托公关公司去处理也许更好些，有时第三者的力量是最大的！第三个问题是如何让客户代客户，我们知道80%的生意来自20%的客户，是的，你又如何从客户中锁定20%的优质客户呢？你做到了一对一的服务了吗？当你的一个楼盘营销完毕，你是否跟踪服务你的优质老客户了吗？你对他们进行了跟踪吗？你了解他们的投资计划吗？你知道他的个性化需求吗？好的剩下就是你的行动了！首付6万点燃亦庄北岸“非常炫小公馆”热销焦点房地产网house.focus.cn2008年10月22日焦点房地产网奥运会后楼市成交上涨，亦庄板块...
