个人收集整理勿做商业用途1 / 14封面作者： ZHANGJIAN 仅供个人学习，勿做商业用途个人收集整理勿做商业用途2 / 14黄金珠宝销售员技巧商场如战场，谁败谁受伤，在激烈的竞争环境中，机会稍纵即逝，企业要不断地提高员工的全方位能力和服务水平，才能时刻抓住机遇， 保持领先地位。 其中掌握销售技巧特别重要。提高服务质量，首先就要了解服务对象的需求是随着消费形态改变而改变的。我们注意到，随着时代的变迁，在消费者的购买行为中，感性的成分在逐渐增加 , 理性的成分在逐渐减少。尤其是在珠宝首饰行业，消费者从重视产品的真假，转变为喜欢不喜欢、 满意不满意 , 从购买产品的直观性转变为购买的感觉性。要想满足消费者不断变化的趋势，就应创造更多的附加值， 提高专业服务水平就是创造附加值的一部分。如果想要成功的经营珠宝，首先就应具备一些基本的销售观念：一、销售观念当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下四点：1、面带笑容：2、仪表整洁：3、注意倾听对方的话：4、推荐商品附加值：5、寻找消费者最时尚、最关心的话题拉拢消费者。二、了解商品的特点作为销售员， 了解商品基本知识的目的是为了帮助顾客建立购买信心，以促进销售。1、就商品的品质向顾客说明珠宝玉器的价值、全球第一家买卖包回收的保障性；2、就商品的特别之处作为对顾客有价值的优点进行说明。三、了解顾客1、顾客购买的主要障碍：（1）对珠宝首饰缺乏信心；（2）对珠宝商缺乏个人收集整理勿做商业用途3 / 14信心。2、顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要了解顾客，可以从这几方面着手。(1) 认真观察：(2) 交谈与聆听： 3、顾客的购买动机：4、顾客的购买过程：(1) 产生欲望：(2) 收集信息：(3) 选择货品：(4) 购买决策：(5) 购后评价：四、销售常用语作为珠宝行的员工， 使用规范、专业的销售常用语， 不但可以树立品牌形象，能够建立顾客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用以下常用语。1、顾客进店时的招呼用语：“您好！”“您早！”“欢迎光临！”“您需要些什么 ?（我能为您做些什么？）”“请随便看看。”“请您稍侯。”“对不起，让您久等了。”“欢迎您下次光临，再见。”2、展示货品时的专业用语：（1）介绍珠宝的专业用语：ABC货等等谁才能增值。（2）鼓励顾客试戴的销售常用语(a) 这块玉佩是天然 A 货，这个价位特别合适。(b) 这几件是本店新到的款...
