第2章国际货运代理营销【学习目标】【学习目标】掌握国际货代市场营销的理论依据；掌握国际货代市场营销的理论依据；熟悉国际货代市场供需特征；熟悉国际货代市场供需特征；掌握国际货代服务产品特征；掌握国际货代服务产品特征；熟悉国际货代企业揽货程序和方法；熟悉国际货代企业揽货程序和方法；掌握国际货代企业开发新客户方式和特点。掌握国际货代企业开发新客户方式和特点。市场分析案例市场分析案例广东香蕉如何通过对贸易统计资料分析进入欧洲市场广东某上市公司是专营新鲜水果、新鲜蔬菜等农产品出口的企业，主要出口货物是香蕉，销往美国、西欧、日本等地。公司拟向西欧展开一次香蕉出口攻势。鉴于公司资源有限，只能把力量集中放在一个盈利潜力最佳的目标市场。从历史情况分析，芬兰、瑞典、英国、瑞士、西班牙和葡萄牙都是进口香蕉的国家，公司的管理部门要求调研人员从中挑选一个国家作为自己的香蕉出口目标市场。公司的调研人员从经合组织所发表的贸易统计资料着手，开始案头调研。近年来上述六国香蕉进口数量如表所示：香蕉进口国别****年（万美元）****年（万美元）****年（万美元）****年（万吨）芬兰40005000750033葡萄牙1500160010005西班牙9001200150015.5瑞典10000120001250045瑞士12500155001500045英国450005000055000180市场国别市场规模位次市场增长位次每吨单价位次芬兰葡萄牙西班牙瑞典瑞士英国公司调研人员就市场规模、增长速度、单位价格三个方面分别进行了分析。市场国别市场规模位次市场增长位次每吨单价位次各项位次总计市场全貌芬兰415104葡萄牙666186西班牙524115瑞典343104瑞士25182英国13261公司调研人员就市场规模、增长速度、单位价格三个方面，求出该六国中香蕉出口最佳的目标市场。回本章至下节2.1.1国际货代市场营销的理论依据2.1.2国际货代市场供需特征2.1.1国际货代市场营销的理论依据2.1.2国际货代市场供需特征2.1国际货代市场营销2.1国际货代市场营销2.1.1国际货代市场营销的理论依据2.1.1国际货代市场营销的理论依据1.国际货代市场营销的定义（1）国际货代市场营销含义市场营销，本身包含着两重意义：一是指一门研究企业如何以市场为导向，以实现潜在交换为目的，寻求最优化途径、策略和方法以占领市场的学科；二是专指一种社会性实践活动，使企业和个人可以交换商品，换取价值，从而满足双方的欲望和需要.市场营销的核心概念：需要→欲望→需求→产品与服务→价值→交换与交易→市场→营销1.国际货代市场营销的定义（1）国际货代市场营销含义市场营销，本身包含着两重意义：一是指一门研究企业如何以市场为导向，以实现潜在交换为目的，寻求最优化途径、策略和方法以占领市场的学科；二是专指一种社会性实践活动，使企业和个人可以交换商品，换取价值，从而满足双方的欲望和需要.市场营销的核心概念：需要→欲望→需求→产品与服务→价值→交换与交易→市场→营销（2）国际货代市场营销分类（2）国际货代市场营销分类宏观市场营销、微观市场营销1）国际货代市场营销对象最新美国市场营销协会的定义提到市场营销的对象是活动、制度与过程。针对国际货运代理行业来说，“制度与过程”就是为委托人准备的货运解决方案；“活动”就是国际货运代理企业提供的舱位及如报关、报检、仓储、拖车等附加货代服务。2）国际货代市场营销是包含调研、细分、定位、开发、设计、定价、分销、促销以及售后服务、信息反馈、在销售等一系列过程。3）国际货代市场营销核心是交换4）国际货代市场营销不等于推销或销售1）国际货代市场营销对象最新美国市场营销协会的定义提到市场营销的对象是活动、制度与过程。针对国际货运代理行业来说，“制度与过程”就是为委托人准备的货运解决方案；“活动”就是国际货运代理企业提供的舱位及如报关、报检、仓储、拖车等附加货代服务。2）国际货代市场营销是包含调研、细分、定位、开发、设计、定价、分销、促销以及售后服务、信息反馈、在销售等一系列过程。3）国际货代市场营销核心是交换4）国际货代市场营销不等于推销或销售（3）国际货代市场营销特点（3）国际货代市场营销特点（1）发现和分析评价...
