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1xxx销售管理手册xxx销售发展部2总论本总论主要阐述：品牌建设的一般性观点销售管理的流程及其主要内容3一、品牌建设一般性观点我们的观点：塑造成功的品牌是企业管理的核心目标，成功的品牌建设应该包括两方面管理内容，一是品牌管理；二是销售管理。这两方面管理的能力是企业塑造成功的品牌所必须同时具备的条件。因此，品牌建设组成内容为：(1)成功的品牌由品牌管理和销售管理两大部分组成的；(2)这两部分是企业进行品牌建设的两条管理线；（3）品牌管理和销售管理线不是独立运作，而是紧密结合、相辅相成，是一项工作、一个目标，同时运转于一个体系中（品牌建设）。4成功的品牌品牌管理销售管理定位市调广告推广公关媒体品牌促销生动渠行执道配送组织分销队伍化品牌建设两条管理线模式图（1）(1)品牌建设是由品牌管理和销售管理合力组成的统一体；(2)品牌管理涵盖7个基本内容，销售管理涵盖8个基本内容5(1)品牌建设线是由品牌管理(拉)和销售管理(推)的合力推动的；(2)只有推拉的合力均衡，品牌线才能达到最高点；任何一方过强或过弱，都会导致品牌线的偏差；(3)品牌线也是市场份额的曲线。销售管理品牌管理（拉）DACB（推）品牌线组织队伍分销执行渠道配送促销生动化定位产品广告媒体公关推广市调品牌建设两条管理线模式图（2）6市场走访调查促销与生动化产品组合的确定渠道价格的确定渠道与分销模式市场细分选择销售业务管理销售组织建设二、销售管理一般性流程1、销售管理流程图(1)该图反映了企业在进入一个新的市场时，在销售管理上采用的一般运作手段；(2)它也同时反映企业在现有市场进行日常销售管理的基本内容；(2)本销售管理手册亦将根据销售管理的一般性流程进行阐述。销售业务规划、计划与预算7序号销售管理流程主要内容1市场走访调查市场走访调查的内容、程序与工具2市场细分选择市场细分分析、选择与决策的工具与模型3产品组合的确定产品组合的选择、分析工具与模型4渠道价格的确定产品的渠道价格分析与决策模型5渠道与分销模式渠道与分销模式的选择与分析工具、模型6销售组织建设销售组织的设计与业务队伍管理的工具与模型7销售业务管理销售业务管理的一般方法、工具与流程8促销与生动化促销于生动化的分析、管理工具与模型9销售业务规划销售业务规划方法与内容10销售计划与预算销售业务计划于预算编制、管理的一般性方法与内容8目录第一章市场走访调查………………………………………………………11第一节市场走访调查的内容………………………………………………………………13第二节市场走访调查的步骤与流程………………………………………………………………26第三节走访调查报告与应用………………………………………………………………30第二章市场细分选择………………………………………………………34第一节市场细分………………………………………………………………36第二节销售市场细分………………………………………………………………39第三节市场细分选择………………………………………………………………64第四节市场细分决策………………………………………………………73第三章产品与品牌组合………………………………………………………76第一节产品组合………………………………………………………………78第二节产品组合选择………………………………………………………………86第三节市场销售中组合分析与选择………………………………………………………90第四章渠道价格的确定………………………………………………………105第一节渠道价格要素分析………………………………………………………………107第二节渠道价格要素分析………………………………………………………………109第三节渠道价格分析程序与决策………………………………………………………………113第四节市场零售价分析………………………………………………………………124第五节渠道价格分析………………………………………………………………1349目录第五章渠道与分销模式……………………………………………………………139第一节渠道选择……………………...