KA 就是 KEY ACCOUNT，中文意为重要客户或重点客户（大客户），在现代通路上，我们把主要连锁客户称为KA。随着传统销售渠道的萎缩，KA 大卖场越来越受到厂商重视，KA 成为现代销售渠道的主流，玩具经销商要在自己所处的市场占据较大的份额，与其合作是首选。 KA 大卖场是指单店面积拥有3000 平方米以上的国内外大型连锁超市或卖场，店内商品种类齐全，能满足大多数人一次性购物需求，人流量大，经营状况良好，如沃尔玛、家乐福、百佳、易初莲花、联华、华联、人人乐、大润发等。 这些卖场交通便利，地处主要商圈，人流量大，购买力强，且实力强，信誉好，管理规范，企业可借助它，打品牌，做销量。但缺点是：门槛高，费用高，手续繁杂，结账周期长，不管是总部或区域集权制采购的KA 客户，还是拥有门店自主权的KA 客户都拥有谈判筹码的优势。 由于很多经销商对 KA 卖场运作模式不了解，贸然进入往往损失惨重、铩羽而归，造成很多经销商不敢与这些 KA 卖场合作。 其实只要充分了解 KA 卖场运作模式，加强自身的内部管理，还是可以赢利的。在业界也有一些专门与KA 卖场合作的公司，这些公司大多有10 年以上的KA 卖场操作经验，公司经营至今仍实现良性循环，在这里笔者把与KA 卖场合作的经验与大家分享。 与KA 卖场合作的六个主要问题 1、签年销售合同时应注意的事项 根据不同KA 卖场操作模式不同，目前的销售合同分为购销和联销两种主流方式，两种方式各有千秋。KA 卖场的合同内容大多是固定版本的，处于弱势的玩具经销是没有修改权利的。所以每年与卖场签订销售合同时（除首次进场经销商需要交纳进场费用之外），我们所要关注的就是KA 卖场收取的后台费用、KA 卖场加价率、卖场销售返点和年销售任务这4 个重要的部分，这几个部分控制得好，这一年的操作往往会顺风顺水，反之必然会以亏损为结局。 2、业绩预估及费用占比 业绩预估就是指与KA 卖场签订的年销售任务。合同的谈判最最重要的就是业绩的预估，年销售任务签订的过高，一旦任务没有完成，卖场往往会根据签订的任务量，收取保底销售返点。签订的任务量如果过低，卖场往往又会收取超额销售返点。而且对下一年度销售合同的谈判亦会造成不利的影响。 至于后台费用一般有三种形式：返点、返点+固定费用、固定费用。 返点：一般业绩较差的KA 卖场可以采取按销售业绩返点的合作形式。这种方式可以更好地保障经销商的利益。 返点+固定费用：业绩适中的KA 卖...
