KA 就是 KEY ACCOUNT，中文意为重要客户或重点客户（大客户），在现代通路上，我们把主要连锁客户称为KA
随着传统销售渠道的萎缩，KA 大卖场越来越受到厂商重视，KA 成为现代销售渠道的主流，玩具经销商要在自己所处的市场占据较大的份额，与其合作是首选
KA 大卖场是指单店面积拥有3000 平方米以上的国内外大型连锁超市或卖场，店内商品种类齐全，能满足大多数人一次性购物需求，人流量大，经营状况良好，如沃尔玛、家乐福、百佳、易初莲花、联华、华联、人人乐、大润发等
这些卖场交通便利，地处主要商圈，人流量大，购买力强，且实力强，信誉好，管理规范，企业可借助它，打品牌，做销量
但缺点是：门槛高，费用高，手续繁杂，结账周期长，不管是总部或区域集权制采购的KA 客户，还是拥有门店自主权的KA 客户都拥有谈判筹码的优势
由于很多经销商对 KA 卖场运作模式不了解，贸然进入往往损失惨重、铩羽而归，造成很多经销商不敢与这些 KA 卖场合作
其实只要充分了解 KA 卖场运作模式，加强自身的内部管理，还是可以赢利的
在业界也有一些专门与KA 卖场合作的公司，这些公司大多有10 年以上的KA 卖场操作经验，公司经营至今仍实现良性循环，在这里笔者把与KA 卖场合作的经验与大家分享
与KA 卖场合作的六个主要问题 1、签年销售合同时应注意的事项 根据不同KA 卖场操作模式不同，目前的销售合同分为购销和联销两种主流方式，两种方式各有千秋
KA 卖场的合同内容大多是固定版本的，处于弱势的玩具经销是没有修改权利的
所以每年与卖场签订销售合同时（除首次进场经销商需要交纳进场费用之外），我们所要关注的就是KA 卖场收取的后台费用、KA 卖场加价率、卖场销售返点和年销售任务这4 个重要的部分，这几个部分控制得好，这一年的操作往往会顺风顺水，反之必然会以亏损为结局
2、业绩预估及费用占比 业绩预
