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玩具经销商KA卖场实战指引

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KA 就是 KEY ACCOUNT,中文意为重要客户或重点客户(大客户),在现代通路上,我们把主要连锁客户称为KA。随着传统销售渠道的萎缩,KA 大卖场越来越受到厂商重视,KA 成为现代销售渠道的主流,玩具经销商要在自己所处的市场占据较大的份额,与其合作是首选。 KA 大卖场是指单店面积拥有3000 平方米以上的国内外大型连锁超市或卖场,店内商品种类齐全,能满足大多数人一次性购物需求,人流量大,经营状况良好,如沃尔玛、家乐福、百佳、易初莲花、联华、华联、人人乐、大润发等。 这些卖场交通便利,地处主要商圈,人流量大,购买力强,且实力强,信誉好,管理规范,企业可借助它,打品牌,做销量。但缺点是:门槛高,费用高,手续繁杂,结账周期长,不管是总部或区域集权制采购的KA 客户,还是拥有门店自主权的KA 客户都拥有谈判筹码的优势。 由于很多经销商对 KA 卖场运作模式不了解,贸然进入往往损失惨重、铩羽而归,造成很多经销商不敢与这些 KA 卖场合作。 其实只要充分了解 KA 卖场运作模式,加强自身的内部管理,还是可以赢利的。在业界也有一些专门与KA 卖场合作的公司,这些公司大多有10 年以上的KA 卖场操作经验,公司经营至今仍实现良性循环,在这里笔者把与KA 卖场合作的经验与大家分享。 与KA 卖场合作的六个主要问题 1、签年销售合同时应注意的事项 根据不同KA 卖场操作模式不同,目前的销售合同分为购销和联销两种主流方式,两种方式各有千秋。KA 卖场的合同内容大多是固定版本的,处于弱势的玩具经销是没有修改权利的。所以每年与卖场签订销售合同时(除首次进场经销商需要交纳进场费用之外),我们所要关注的就是KA 卖场收取的后台费用、KA 卖场加价率、卖场销售返点和年销售任务这4 个重要的部分,这几个部分控制得好,这一年的操作往往会顺风顺水,反之必然会以亏损为结局。 2、业绩预估及费用占比 业绩预估就是指与KA 卖场签订的年销售任务。合同的谈判最最重要的就是业绩的预估,年销售任务签订的过高,一旦任务没有完成,卖场往往会根据签订的任务量,收取保底销售返点。签订的任务量如果过低,卖场往往又会收取超额销售返点。而且对下一年度销售合同的谈判亦会造成不利的影响。 至于后台费用一般有三种形式:返点、返点+固定费用、固定费用。 返点:一般业绩较差的KA 卖场可以采取按销售业绩返点的合作形式。这种方式可以更好地保障经销商的利益。 返点+固定费用:业绩适中的KA 卖...

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