分销商管理与维护课程大纲【培训课时】 3 天( 18 小时)【授课讲师】吕江老师【授课方式】实例讲解、头脑风暴、案例研讨、小组讨论、角色扮演3 天【课程背景】为什 么庞 大的 广告 费用犹 如空 炮弹 ？为什 么品 牌营 造如 空中楼 阁， 无源 之水 ？为什 么一 些公 司霸 气十足 但不 得不 忍受 长期的 亏损 ？战略 定位 和反 思： 分销商 不是 搬运 工！如何 找到 适合 自己 的渠道 销售 策略 ，并 取得最 大经 济收 益， 与分销 商共 同成 长！【课程目标】1、系 统地 了解 渠道 ，认 识渠 道2、掌 握渠 道设 计的 方法 与渠 道的 政策3、帮 助营 销管 理者解决 “最 大的 营销 难题” ——渠道 管理4、学 会用 更为 恰当 的方 式去 选择 、拓 展、管 理销 售渠 道,解决渠 道冲 突5、通过 掌握 更系 统、更科 学的 渠道 管理 知识，提高 管理 水平 ，从而 创造 出更 高的 销售业 绩6、通 过系 统规 划提 高渠 道的 效率【授课对象】销售 经理 /大区 经理 /营运 经理 、正 、副 店长/主管/领班、 分销 商、老板 等模块详细内容1-1 分销商有效管理六大系统：①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估⑥调整1、树立主动出击的思路 ；2、明确目标，鼓足动3 课时力，激发热情；3、有效实施评估及时修正计划。课时目的效益单元一、五大杠杆，让分销商动起来1-2 分销商的培训与辅导“教分销商销售”的时代到来了！如何成为分销商生意发展的贴心伙伴？用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚11-3 激励分销商的积极性明白分销商跟定你的三条件：①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障2、分销商积极性激励的六个策略3、“老油条”、“鳄鱼型”分销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝1-4用协调法处理棘手的老问题有效防止回款风险分销商乱价与窜货的严惩处理有效处理客户退货与质量事故的公关技巧劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题建立定期的分销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题1-5做好分销商的动态评估不评估就没有渠道持续增长照搬大企业的 KPI 指标害惨人实施分销商年/季考核与评估管理经常要去查看店面陈列与库存状况用 PDCA 法与 5W1H 工具改善渠道中的常见问题2-1拜访客户的五个方法制定月度拜访计划确认月度拜访计...
