第七章 分销渠道策略 【 导 入 案 例 】 在 日 本 , 打 火 机 原 先 一 般 都 在 百 货 商 店 或 是 在 附 带 卖 香 烟 的 杂 货 店 里 卖 。可 是 , 日 本 丸 万 公 司 在 十 几 年 前 推 出 瓦 斯 打 火 机 时 , 就 把 它 交 由 钟 表 店 销 售 。 如 今 , 日 本 的钟 表 店 到 处 都 是 卖 打 火 机 的 , 这 在 以 前 是 根 本 没 有 的 现 象 。 钟 表 店 一 向 被 认 为 是 卖 贵 重 物 品的 高 级 场 所 , 在 这 里 卖 打 火 机 , 人 们 一 定 会 视 它 为 高 级 品 。 而 在 暗 淡 的 杂 货 店 、香 烟 店 里 ,上面蒙着一 层灰尘的 打 火 机 和摆在 闪闪发光的 钟 表 店 中的 打 火 机 , 这 两者给人 的 印象 当然是天壤之别了。 丸 万 公 司 采取在 钟 表 店 销 售 打 火 机 的 方式收到 了惊人 的 效果, 他们 的 打 火 机 十分畅销 。 由 于采取的 是 反传统的 销 售 渠道 , 使 他们 的 打 火 机 出 尽 风 头 , 令 人 们 产 生 了丸 万 公司 的 打 火 机 非 常 高 级 的 印象 , 丸 万 公 司 的 打 火 机 目 前 风 行 到 世 界 的 每 一 个 角 落 。 以 上案 例 说 明 仅 有 好 产 品 是 远 远 不 够 的 , 必 须 建 立 、开 发和设 计 一 个 有 效的 畅通 的 分销渠道 。 分销 渠道 是 产 品 从 制 造 商 向 消 费 者流 转 的 通 道 。 企 业 以 不 同 的 分销 渠道 销 售 同 一 种 产品 , 其 成 本 和利 润 往 往 相 差 甚 远 。 因 此 , 在 竞 争 日 趋 激 烈 的 市 场 上, 如 何 选 择 快 捷 的 分销 渠道 , 就 成 了企 业 面临 的 最 复 杂 和最 富 有 挑 战 性 的 问 题 。 第一节 分销渠道及类型 一、分销渠道的概念及作用 (一)概念:所谓分销渠道,是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中,取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 1、分销渠道的起点是生产者,终点是消费者或者用户,中间环节包括各种类型的批发商、代理商、零售商和商业服务机构等。 2、只要是...