编号：ZB/FM-00，版本：A/0 五步成交法 五步成交+提问式销售法 第一章：客户心理和购买习惯分析： 一、人的大脑有左右之分：左脑产生决策是理性思维，右脑不产生决策是感性思维，客户在接触产品的初期，客户都会不由自主的问一句,这个产品值多少钱，绝大数情况下,初期的寻价都是惯性使然,任何人在看到一个新产品,或者接触一个新东西时,通常的反应就是多少钱； 二、认识顾客购买决策流程：产生需求——留意信息——做出比较——做出决策。厨柜行业是低关注的行业，有很多客户对产品是没有认知的，整个客户跟单的过程和服务显的非常重要； 三、决定成败的两种驱动力：逃避痛苦和追求快乐的力量； 1、一个人采取任何一个行动，目的都在于逃避痛苦和追求快乐。购买厨柜也是一样； 2、逃避痛苦的力量是追求快乐的力量的4倍； 3、一个人在两件让人痛苦的事中做选择的时，他会选择更少痛苦的那件事，在两件可以让人快乐的事中做选择时，他会选择更多快乐的那件事。 花钱买厨柜是不是一件让人痛苦的事情呢？当然是！正因为顾客总是在逃避存款变少的痛苦，你想让他掏钱下订单才会那么困难。优秀的导购人员懂得一个魔术----让顾客知道如果不买你的产品他会感到哪些痛苦，购买了你的产品会让他得到哪些快乐。 顾客不买志邦厨柜会感到哪些痛苦： 客户因为价格问题选择了低端厨柜： 1）品质不如志邦：如果您在使用过程中厨柜品质出现问题，而您又不是专业人士，又解决不了，同时现在的工作生活节奏非常快，那么忙，还需要抽时间来处理这些问题，最担心的是还不一定能够得到有效解决，如果是那样的话，那就太糟糕了。我以前认识一个客户就是这样的，第一次装修的时候选择了一个小厨柜，后来台面断裂了，而厂家也找不到了，一连好几天一家人都要在外面吃饭。后来再次装修的时候，说什么也要买品质有保障的牌子了； 2）环保不达标：现在这个社会，健康比什么都重要，您和您的家人每天都在和厨房打交道，如果因为厨柜的不环保对家人健康有影响，那真是一件非常痛心的事情，这样的厨柜即使免费给您，您也不能要啊，对吗?那是对家人不复责任啊。前几天报纸上面还报道， 一个孕妇因为家里面的大理石重金属辐射导致流产的事情呢，钱没了是小事情，人造了罪啊；1000来块钱是省了，但是家人的健康可是用 1000块买不来的啊，您说是吧！ 3）服务得不到保证：厨柜的使用频率非常高，难免会出现一些小问题，如铰链时间长了有些松动啊，抽屉轨道有些塞，这些事...
