编号：ZB/FM-00，版本：A/0 五步成交法 五步成交+提问式销售法 第一章：客户心理和购买习惯分析： 一、人的大脑有左右之分：左脑产生决策是理性思维，右脑不产生决策是感性思维，客户在接触产品的初期，客户都会不由自主的问一句,这个产品值多少钱，绝大数情况下,初期的寻价都是惯性使然,任何人在看到一个新产品,或者接触一个新东西时,通常的反应就是多少钱； 二、认识顾客购买决策流程：产生需求——留意信息——做出比较——做出决策
厨柜行业是低关注的行业，有很多客户对产品是没有认知的，整个客户跟单的过程和服务显的非常重要； 三、决定成败的两种驱动力：逃避痛苦和追求快乐的力量； 1、一个人采取任何一个行动，目的都在于逃避痛苦和追求快乐
购买厨柜也是一样； 2、逃避痛苦的力量是追求快乐的力量的4倍； 3、一个人在两件让人痛苦的事中做选择的时，他会选择更少痛苦的那件事，在两件可以让人快乐的事中做选择时，他会选择更多快乐的那件事
花钱买厨柜是不是一件让人痛苦的事情呢
正因为顾客总是在逃避存款变少的痛苦，你想让他掏钱下订单才会那么困难
优秀的导购人员懂得一个魔术----让顾客知道如果不买你的产品他会感到哪些痛苦，购买了你的产品会让他得到哪些快乐
顾客不买志邦厨柜会感到哪些痛苦： 客户因为价格问题选择了低端厨柜： 1）品质不如志邦：如果您在使用过程中厨柜品质出现问题，而您又不是专业人士，又解决不了，同时现在的工作生活节奏非常快，那么忙，还需要抽时间来处理这些问题，最担心的是还不一定能够得到有效解决，如果是那样的话，那就太糟糕了
我以前认识一个客户就是这样的，第一次装修的时候选择了一个小厨柜，后来台面断裂了，而厂家也找不到了，一连好几天一家人都要在外面吃饭
后来再次装修的时候，说什么也要买品质有保障的牌子了； 2）环保不达标：现在这个社会，健康比什么都重要，您和您的家人每天都在和厨房
