《容纳建材家居商业评论》建材家居行业电话营销技巧文·容纳建材家居 朱坤 近几年，在建材家居行业，面对日趋加大的竞争压力，终端营销渠道的拓展和营销技术的提升越来越被经销商所关注。因为成本低、易复制、对操作环境依赖小等优势，电话营销已成为众多经销商首当其冲的选择方式，也在终端推广中发挥着举足轻重的作用。对于实际操作电话营销的人们来讲，我们会经常碰到哪些问题呢？ 1、破冰难！我们也想好好打电话，但是我们第一句话还没有说完，客户给你的回答就是 “我不需要”，然后无情的把电话挂掉了；2、成功率低！我们一天们的反馈信息只有一点：营销电话太难打了。 在这里，我想先不讨论电话营销难不难的问题，先让我们看一个案例： 我们容纳建材家居曾经为一家衣柜品牌做咨询服务，在做上海的样板市场时，意识到电话营销最难的城市应该会在这里。因其城市的面积和消费者认知的原因，上海将会能打 300 多个电话，但真正愿意与我们深入沟通的才十几个人，算下来，成功率连 5%都不到； 3、团队士气低下！遇到的拒绝多，造成电话营销团队不想打电话，就算打也是毫无信心。最终，无论是经销商还是导购给我成为电话营销难度最大的城市之一。在家博会活动后，针对现场未签单客户我们策划了一场落地活动。 为了保证活动效果，我们在此活动的基础上，扩大了消费者群体的推广范围，在上海市境内选取了两个开盘时间相对吻合的小区做活动推广。当然，推广采用电话营销与短信相结合的方式。 两个小区共合计名单1621 户，我们从三个门店共抽调 8 名导购执行此项工作。下面将整个工作流程分解给大家看： 第一步：在电话营销开始之前，针对所有消费者先发了一遍品牌信息，起到预热效果，防止突然打电话给没有进行过任何接触的客户，失败率较高。 第二步：针对 1621 户消费者打一遍电话，这轮电话一共两个目的： 1、对于感兴趣的客户直接邀约至门店或者活动现场；2、更多的是筛选工作，筛选出意向客户，做更加精准的跟进。第一轮电话下来，共有 46 户消费者愿意周末过来参加活动，另外，还有411 户的回答是：到时候再说，我现在还不准备装修，或者没时间等等。这种都是并没有直接拒绝我们的客户群。 第三步：针对于筛选出的意向客户信息，发一遍活动信息，消费者对于电话中你的信息《容纳建材家居商业评论》记忆程度是有限的。 第四步：针对于筛选出的意向客户，分情景、分问题做应对话术，并选取专人做定向回访。第二轮电话后...
