1 卖 场 （ KA） 操 作 五大关键步骤 张伟存 世 界 级 的 全 球 管 理 咨 询 公 司 麦 肯 锡 做 出 过 一 个 预 测 ：中 国 的 快 速消 费 品 零 售 行 业 中 市 场 份 额 的 60％ 会 被 国 际 巨 头 如 沃 尔 玛 、 家 乐 福 、麦 德 龙 等 占 据 ； 市 场 份 额 的20％ 会 被 国 内 零 售 大 颚 如 华 联 、 联 华 、苏 果 等 占 领 ， 各 地 散 小 零 售 业 占 有 剩 余 的 份 额 。 确 如 斯 言 ， 现 在 中 国的 零 售 业 格 局 正 趋 向 如 此 ，国 际 巨 头 凭 借 多 年 经 营 卖 场 的 经 验 和 资 金优 势 ， 在 市 场 上 跑 马 圈 地 ； 国 内 零 售 大 颚 也 是 在 拼 命 的 扩 张 ， 中 国 的大 都 市 已 是 卖 场 林 立 （ 上 海 市 已 有 5000 平 米 以 上 的 卖 场 180 多 家 ，卖 场 间 距 平 均 不 到 两 公 里 ； 北 京 市 已 有 5000 平 米 以 上 的 卖 场 130 多家 ， 卖 场 间 距 平 均 三 公 里 左右）； 在 浙江和 江苏 的 地 、 县级 市 中 ， 随时随地 都 会 冒出 一 个 又一 个 大 的 卖 场 ，商场 之间 合并收购的 新闻也 不绝于耳……。 这些卖 场 ， 便是 我们常说的KA， 其重要的 地 位 可 见 一 斑 。 但 很多 情 况 下 ， 快 速 消 费 品 的 营 销 经 理 对 它 们是 又爱 又恨 ， 爱 的 是 它 的 影响 力 和 销 量 ； 恨 的 是 居 高 不 下 的 费 用 与 它 的 强 势 。 所 以 如 何 与 KA 卖场 打 交 道 成 为 许 多 中 小 企 业 的 一 个 难 题 。 对 于卖 场 ， 我认 为 有 两 种 观 点 要避 免 。 一 种 是 右倾 的 ， 即 对 卖 场有 逆 反 心 理 ， 特 别 是 一 些与 卖 场 合作 过 ， 且 吃 过 亏 的 ， 一 味 的 回 避KA 卖 场 ， 发 誓 再 不 与 卖 场 打 交 道 。 这种 观 点 导 致 的 结 果 是 ， 自 己 会丧 失 很 多 、 很 大 的 销 售 终 端 ， 品 牌 也 失 去 了 很 好 的 展 示 和 支 撑 平 台 ，产 品 从...
