下载后可任意编辑酒鬼酒团购人员指导手册一、公关团购工作流程 二、公关团购营销组织架构1、销售公司需要有独立公关团购开发团队。2、建立全员公关团购意识，公司任何一人可独立开发团购，形成团购后，享受提成。3、公司人员提供信息者，团购部成功开发后，给予提成。1团购部经理促销主管—酒店常客流通主管—名烟名酒店团购公关部大客户经理大客户经理大客户经理收集信息建数据库信息筛选重点访问建立档案建立联系专人跟踪日常维护产生销量下载后可任意编辑三、销售公司公关团购障碍1、组织缺失： 销售公司目标尚未组建独立部门开发团购，公关团购没有 “技术壁垒”可言，“组织”比“方法”更重要。企业没有专职的团购组织往往是在人员费用和销量的权衡中选择了销量因为，做酒店很熟悉，每个促销员每个月能销售多少瓶酒很有把握 ,而公关团购人员在短时间内却只看到投入由于短时间内没有公关团购销量，区域办事处不愿投入人员做团购工作；而没有专职人员，就没有销量。因此，无法形成良性循环2、配套的预算、报销管理体系建立一套既灵活又可控的“赠酒”、“请客”的管控体系，是保证“公关团购”推广模式的基础，也是核心竞争力之一。多数企业因无合理预算，短时间未形成销量后，信心降低后退出运作。3、前置性投入团购部门前期销量有限，比做酒店“盘中盘”见效还要慢，更需要一个前置性投入过程。由于名烟名酒店发达，更多的名烟名酒店依赖于团购而生存，因而往往我们直接团购销售量并不大。 注：通过“公关”可强化品牌拉力，培育核心消费者，是市场“轻推重拉”的重要措施之一。障碍五：“一桌式”品鉴会，需要“理解”和资源保障1、大多数人把“品鉴会”和“大型”相联系。以往的品鉴会形式是为品鉴会而品鉴会，采纳专家“自拉自唱”的办法，注定收效甚微。2、在现实中，真正具有广泛推广意义的是“一桌式”品鉴会。 在“时间”越来越成为“不可复制的稀缺资源”的时代背景下，我们和团购客户都没有时间耗费在大型品鉴会上。3、可能是常常“吃吃喝喝”，因此，在费用审批和报销时，需要更多的“理解”。 否则，品鉴会没有资源支持只能成为理念。关键一：区域销售经理亲自抓“团购”1、每个人都有一个习惯—--作自己熟悉的事2、区域销售经理每天的日常工作比较繁忙，而目前做传统渠道还能“过的去”。因此，市场存在的“短板”没有得以改善，销售工作仍然在根据市场惯性推动。3、虽然团购工作没有“技术壁垒”可言，但...
