第 四 节 顾 客 消 费 心 理 导 入 案 例 添 一 点 有 一 家 卖 瓜 子 的 小 店 生 意 特 别 火 ， 其 它 同 类 商 家 怎 么 也 比 不 上 ， 该 店 老 板 说 ： “其 实 ， 我们 家 瓜 子 除 了 味 道 独 特 以 外 ， 在 经 营 方 面 还 有 一 小 技 巧 ， 就 是 在 称 份 量 时 ， 别 人 家 总 是 先抓 一 大 把 ， 称 的 时 候 再 把 多 的 拿 掉 ； 而 我 们 家 总 是 先 估 计 得 差 不 多 ， 然 后 再 添 一 点
这 “添一 点 ”的 动 作 看 似 细 小 ， 却 符 合 顾 客 的 微 妙 心 理 ， 许 多 顾 客 都 害 怕 短 斤 少 两 ， “拿 掉 ”的 动 作更 增 加 了 这 一 顾 虑 ， 而 “添 点 ”， 则 让 人 感 到 分 量 给 足 了 ， 心 里 踏 实 ， 所 以 乐 于 登 门
导 入 案 例 【 思考】 动 感 地带的 成功推广主要利用了 年轻人 的 哪些消 费 需求特 点
一 、不 同 年龄阶段的 消 费 者群体的 消 费 心 理 特 点 1 ．少 年儿童群体的 消 费 心 理 特 点 （1 ）儿童消 费 心 理 特 征
①从纯生 理 性需要逐渐向带有 社会内容的 需要发展
②从模仿性消 费 逐步向带有 个性特 点 的 消 费 发展
③消 费 情绪从很不 稳定向稍微 稳定发展
④对消 费 品的 购买行为逐渐从依赖型向 独 立型发展
⑤儿童消 费 品中娱乐 用品的 消 费 比 重较 大
不 同 消 费 群体的 心 理 分 析 （2 ）少 年消 费 心 理 特 征
①喜欢与成人 比 拟
②购买独 立意 识逐渐形成
③消 费 意 识方 面 的 矛盾性增 强
④为满足 成长
