桂林月亮船茶叶有限公司 · 月亮船 茶·业 第 1 页 共 11 页 业务部专业销售拜访技巧及话术 什么是话术 销售话术是销售过程中与客户应对的语言技巧，是以研究针对特定问题而采取的特殊回答方式。 ◎成交话术 1、排除疑难法 当客户说要再考虑考虑时。 应对技巧：“陈先生，您说要再作考虑，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟月亮船有机茶是对整个行业的替换问题，它可能与我们的传统口味和惯性思维有关，为了能向您和您的朋友提供更多相关资料，以帮助您们商量研究，请问您要考虑的主要是价格问题还是付款方式问题？或者还有其它问题„。” 2、以退为进法 当客户迟迟未能作出购买决定时。 应对技巧：“陈先生，您至今还未作出进货的决定，我想这一定不是茶叶不适合您，而是我们在介绍的过程中未能将月亮船有机茶叶与常规茶之间的关系以及你将获得的利益表达清楚，因为我的工作没做到位而延误了你购买时间，陈先生不要介意。我有个请求，我希望您能指出我在哪方面还做的不够好„„” 3、推客户一把 当客户犹豫不决时。 应对技巧：“陈先生，对自己认为健康而又有品质的茶品要尽快决定，因为其他茶叶经销商已经都做了 10%以上的价格涨幅，我们月亮船为了客户稳定市场所以价格保持不变，最主要的是数量有限，您迟疑了别人就会抢先一步。” “而且在预定的前提下还可以打 7折。” 4、询问法 当您没法去促成交易或想消除客户的某些抗拒时，您首先可以以探问的方式来了解客户内心世界的真实想法。 虽然无法消除客户的每一个抗拒点，但你任何时候都可以问客户一个问题：“假如您购买，您主要会考虑哪几个方面的因素？”或者“假如您不会购买，我想知道哪些因素影响您作出这样的决定。” 桂林月亮船茶叶有限公司 · 月亮船 茶·业 第 2 页 共 11 页 5、逆反技巧法。 当您对客户的购买心理摸不透时。 应对技巧：“陈先生，我认为月亮船有机茶非常适合您，但是很明显您是不会花时间考虑了，除非您真的像我其他的客户那样，真正了解到其价值所在，对吗？” “你不会借考虑为由躲开我吧？” “假如您会很认真地考虑购买月亮船有机茶，您能否告诉我你要考虑的将会是哪方面的问题？” 6、钱不是问题 当客户认为价格太贵时。 应对技巧：“陈先生，您认为价格太贵了您买不起，您太谦虚了，我相信这正是您成功的秘诀。” “陈先生，钱不是问题，我们有多种规格的产品可以配合您的预算甚至还可以给予一定（2...
