中国手机市场主要厂家的销售渠道和管理2 0 0 4 年 波导的销售渠道和渠道管理 一. 销售管理体制 1. 总部: 波导公司的总部在中国浙江省宁波。总部负责手机销售的总经理和销售管理部,具体负责BIR D 销售策略和政策的制定,指导各个分公司的销售工作。每个省的销售工作,具体由各省的分公司负责。 2. 分公司 波导在全国有41 个省级分公司,接近400 个办事处,负责各省的销售工作。41 个分公司的人员,包括销售、财务和售后服务人员,约5500 人。 3. 办事处 各个办事处配往零售店的促销人员,近15000 人。在各个省,波导实行小区域销售。每个销售区域的大小不等。大多数通常以地区为单位。波导一个办事处负责一个销售区域。 二. 销售渠道结构 波导的销售渠道主要由三个部分组成:区域代理商、直供零售店、运营商捆绑。在2004 年,波导三个销售渠道的比例将大致是: 区域代理商:60-70% 直供零售商:20-30% 运营商:5% 波导没有全国代理商,但在每个销售区域有区域代理商,而且有多家代理商。每个区域选择多少代理商,主要看每家代理商的实力。全国有大约 5000 多个区域代理商。 三. 渠道利润 1. 渠道平均利润(出厂价和零售价的差距占零售价的比例)平均在25%左右。 2. 不同价位产品的渠道利润 这个比例对于不同价位的产品,都是大致相当的。 一级代理的利润通常占零售价的10%。 有些地区会有二级代理,其利润空间大致在 5%左右。 零售店的利润在 10-12%。 3. 在产品不同的生命周期,渠道利润有一定的变化。 上市初期:30-32% 正常销售:25-30% 淘汰期:20-25% 清理库存:0-10% 四. 付款方式 1. 向代理商的发货条件:款到发货 2. 付款方式:波导的要求是现款现货。主要以银行转帐为主。但是各个分公司在实际操作的过程中使用各种不同的方式。比如,银行转帐(bank transfer),银行承兑(acceptance bill) ,延期支票(deferred chequ e),商业承兑(commercial acceptance),银行保函(credit gu arantee)等。 3. 交货时间:省级分公司向各个地包商发货,一般以公路运输为主,会因地理区域的不同而不同。但一般在2-7 天。 五. 物流控制 1. 工厂-分公司:由两家全国性大型快递公司负责。 2. 分公司-零售直供店:大部分由分公司负责,分公司有自己的车。 3. 分公司-区域代理商:部分由分公司负责,部分由物流...