中国手机市场主要厂家的销售渠道和管理2 0 0 4 年 波导的销售渠道和渠道管理 一. 销售管理体制 1. 总部： 波导公司的总部在中国浙江省宁波。总部负责手机销售的总经理和销售管理部，具体负责BIR D 销售策略和政策的制定，指导各个分公司的销售工作。每个省的销售工作，具体由各省的分公司负责。 2. 分公司 波导在全国有41 个省级分公司，接近400 个办事处，负责各省的销售工作。41 个分公司的人员，包括销售、财务和售后服务人员，约5500 人。 3. 办事处 各个办事处配往零售店的促销人员，近15000 人。在各个省，波导实行小区域销售。每个销售区域的大小不等。大多数通常以地区为单位。波导一个办事处负责一个销售区域。 二. 销售渠道结构 波导的销售渠道主要由三个部分组成：区域代理商、直供零售店、运营商捆绑。在2004 年，波导三个销售渠道的比例将大致是： 区域代理商：60－70％ 直供零售商：20－30％ 运营商：5％ 波导没有全国代理商，但在每个销售区域有区域代理商，而且有多家代理商。每个区域选择多少代理商，主要看每家代理商的实力。全国有大约 5000 多个区域代理商。 三. 渠道利润 1. 渠道平均利润（出厂价和零售价的差距占零售价的比例）平均在25%左右。 2. 不同价位产品的渠道利润 这个比例对于不同价位的产品，都是大致相当的。 一级代理的利润通常占零售价的10％。 有些地区会有二级代理，其利润空间大致在 5％左右。 零售店的利润在 10－12％。 3. 在产品不同的生命周期，渠道利润有一定的变化。 上市初期：30－32％ 正常销售：25－30％ 淘汰期：20－25％ 清理库存：0－10％ 四. 付款方式 1. 向代理商的发货条件：款到发货 2. 付款方式：波导的要求是现款现货。主要以银行转帐为主。但是各个分公司在实际操作的过程中使用各种不同的方式。比如，银行转帐（bank transfer），银行承兑(acceptance bill) ，延期支票(deferred chequ e)，商业承兑(commercial acceptance)，银行保函(credit gu arantee)等。 3. 交货时间：省级分公司向各个地包商发货，一般以公路运输为主，会因地理区域的不同而不同。但一般在2－7 天。 五. 物流控制 1. 工厂－分公司：由两家全国性大型快递公司负责。 2. 分公司－零售直供店：大部分由分公司负责，分公司有自己的车。 3. 分公司－区域代理商：部分由分公司负责，部分由物流...
