一、保险营销的基本理念与基本常识 一、保险营销的概念 保险营销就是在变化的市场环境中，以保险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险人需求为目的，实现保险企业目标的一系列活动。 二、保险营销的特点 1、营销不是推销 2、营销注重推销 3、与商品价格无关 4、挑战性 一、保险公司营销理念的发展与演变 （一）传统营销观念 1、生产观念 2、产品观念 3、推销观念 （二）市场营销观念 市场营销观念的核心特征是：1、顾客至上 2、竞争优势 3、整体营销 三）社会市场营销观念 社会市场营销观念认为：组织的任务是确定目标市场的需要、欲望和利益，并以保护和提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效地向目标市场提供所期望满足的产品和服务。它强调要将企业利润、消费需要和社会福利三者统一起来。 二、计划100： 直系亲属 姻亲关系 街坊邻居 至亲好友 老师同学 同事战友 消费对象 生意伙伴 同趣同好 其他熟人 三、准客户条件： 1经济条件好2有决定权利 3有寿险需求 4身心健康 5容易接近6有爱心和责任心 7观念超前 四、准客户来源： 1认同寿险的人 2理财观念很强的人 3特别孝顺且具有爱心的人 4注重健康的人 5经济比较宽裕的人 6创业不久且风险高的人 7非常疼爱孩子的人 8家中遭变故的人 9有责任感的人 10家有病人或久病不愈的人 五、准客户拜访方法和技巧 ㈠ 个人准客户的开拓方法 1、咨询 具体做法： ⑴ 做好记录 ⑵ 争取现场签单 ⑶ 团体进行设点咨询，效果更好，影响更大 2、电话 注意场白、禁忌、心态、辅助用品和随时记录。 具体做法：⑴ 打电话前把想要讲的项目写下大纲，并照着去做。 ⑵ 从电话簿去查对你有用的公司号码或向 114查询。 ⑶ 如果对方不在，请他回话，留下简短的姓名和电话号码，这样可以节省电话费。 ⑷ 如果你经常打电话给某人，最好跟对方约定特定的时间接听你的电话。 ⑸ 尽量使用直拨电话而避免总机人工转接。 ⑹ 确定是否非打这通电话不可，你可否改用写信的方法或下次碰到那个人时再告诉他。 3、陌生拜访 陌生拜访是寻找客户最基本的最直接的方法，同时也是难度最大、打击性最多、最富有挑战性、最难坚持下去的一种方法。 4、转介绍也叫连锁法。在寻找准客户的过程中，通过客户来挖掘潜在的准客户；利用老客户、老关系来发展新客户，再通过这些新客户来寻找其它的准客户。 5、建立影响力中心法 建立影响力中心法和有影响力的人寻找...
