医 院 开 发 的 办 法 引 言 ． 药 品 作 为 一 种 特 殊 的 商 品 ． 不 同 于 一 般 的 消 费 品 ． 特 别 是 处 方 药 品 ． 它 具 有 在 医生 指 导 下 完 成 消 费 过 程 的 特 点 ． 其 销 量 的 产 生 ． 受 着 医 院 医 生 的 直 接 影 响 。 在 整 个 药 品 消 费中 ， 70% 以 上 的 销 量 产 生 在 医 院 医 院 成 为 众 医 药 企 业 的 必 争 之 地 ,因 此 而 引 起 的 激 烈 竞争 ． 亦 给 医 药 企 业 在 运 作 市 场 时 带 来 7 较 大 的 难 度 做 药 品 最 难 的 是 进 医 院 ． 最 重 要 的 是 临床 促 销 ． 最 怕 的 是 销 售 后 的 收 款 ． 因 此 对 医 药 企 业 处 方 币 场 的 开 发 给 予 很 大 的 制 约 ！ 一 、 如 何 使 产 品 顺 利 进 入 医 院 产 品 想 能 够 顺 利 地 打 入 医 院 ， 进 入 临 床 用 药 ． 就 要 求 企 业 的 医 药 销 售 人 员 对 医 院 进 药 的形 式 ， 进 药 的 程 序 ． 以 及 自 己 应 该采取的 方 法 有 明确的 了解。 （－）产 品 进 入 医 院 的 形 式 i、产 品 代理形 式 进 入 医 院 医 药 生 产 企 业 委托某家医 药 经销 单 位，由其 作 为 产 品 的 代理，而 使 产 品 打 入 相对 应 的 意愿， 其 巾又可分 为 全面代理形 式 会半代理形 式 。 ①全面代理形 式 ． 是 指 由医 药 代理单位完 成 产 品 到 医 院 的 进 入 、 促 销 以 及 收 款 的 全部 过程 这 种 方 式 往 往 是 生 产 企 业 将 合 适 的 底 公 开 给 代理单位并 签 好 台 同 ．以 足 够 的 利 润 空 间 刺 激其 经销 的 积 极 性 。 ② 半代理形 式 ． 是 指 由医 药 代理单位仅 完 成 产 品 到 医 院 的 进 入 和 收款 工 作 ． 产 品 在 医 院 的 促 销 工 作 由企 业 人 员 完 成 这 种 方 式 ． 有 利 于 企 业 直 接 掌 握 产 品 在 医 院 的 销 售 动 态 ． 把 握 各 种 市 场 信 息 ． 对 销 量 的 全面提 升 有...
