正虹饲料营销链再造 深度营销的核心思想是谋求产业价值链的系统效率最大化，进而实现企业效率最大化。对于快销品、家电等行业，产业价值链的核心环节在营销，深度营销的核心命题就在于提高营销链的系统效率，落实在具体模式上就是以渠道为核心的营销模式。美的专卖店模式、建材行业 1+N模式以及广泛适合的、适应产业分工效率原则的厂商价值一体化模式等等，都是具体的实施模式。 本案例阐述的饲料行业，虽然营销环节仍是核心环节，但是，由于高度同质化的产品、特殊的赊销习性和混乱的行业环境，仅仅在营销环节，实施以渠道为核心的营销模式是难以提高企业的运行效率的，而是必须从产业价值链整体来考虑，着眼于产业价值链中最关键也是最薄弱的环节（即处于散养 状 态 的养 殖 环节） 来制 定 企业发 展 战 略 ，进而确 定 营销模式，构 筑 核心竞 争 力 。惟 其 如 此 ，才 能 摆 脱 困 境，实现规 模发 展 和提高盈 利 能 力 。 和君 咨 询 为正虹饲料提供 的咨 询 服 务 就是按 照 这 个 思路 展 开 的。正虹案例的核心要 点 是：顺 应养 殖 业演 进，从服 务 营销入 手 ，积 极 组 织 和整合相 关资 源 ，发 育 基 于散养 特点 、分工协同的养 殖 联 合体，提高养 殖 产业效率，由原来简 单 的饲料生 产和分销，转 变 为供 应养 殖 综 合服 务 ，重 新 获 得 产业链主 导 地 位 ，建立 未 来的竞 争 优 势 。 我 们 为正虹咨 询 提供 服 务 的时 间 是 2001年 。6年 来，不 仅正虹按 照 这 个 发 展 战 略 和营销模式的方 向 运作 ，并 将 其 不 断 地 推 向 深化，而且 这 种 模式已 经 逐 渐 演 变 成 为中国 强 势 饲料企业的通 用 模式，通 威 、六 合、永 达 等大型 饲料企业大体上都采 取 了 类 似 的发 展 战 略 和营销模式。 第 一部 分 案例背 景 一、饲料行业介 绍 中国 饲料行业起 源 于上个 世 纪70年 代 末 ，泰 国 正大集 团 将 饲料引 入 中国 。上个 世 纪90年 代 是饲料行业发 展 的黄 金 时 期 ，四 川 希 望 饲料、山 东 六 和饲料、湖 南 正虹饲料等国 内 饲料企业崛 起 ，并 得 到 了 快速 发 展 。 1、行业基 本状 况 目 前 全 行业年 产量 在 7000万 吨 左 右 ，其...
