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商务谈判各阶段策略集合

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商务谈判开局阶段策略简介 在 开 局 阶 段 , 一 方 面 要 为 双 方 建 立 长 期 友 好 合 作 关 系 创 造 条 件 , 另 一 方 面 又 要 积 极 了 解谈 判 对 手 的 特 点 、 意 图 和 态 度 。 通 过 掌 握 并 分 析 对 方 的 信 息 来 修 正 自 身 的 谈 判 方 案 , 争 取 早日 进 入 角 色 , 进 而 取 得 谈 判 场 上 的 主 动 。 一.营造不同谈判气氛的方法 不 同 内 容 和 类 型 的 谈 判 , 需 要 营 造 不 同 的 谈 判 气 氛 , 高 调 的 气 氛 会 促 使 协 议 的 达 成 , 而低 调 的 气 氛 则 会 给 双 方 造 成 巨 大 的 心 理 压 力 。 当 然 , 有 不 同 的 开 局 策 略 与 技 巧 与 之 对 应 。 ( 一 ) 营 造 高 调 谈 判 气 氛 的 方 法 高 调 气 氛 是 指 谈 判 情 势 比 较 热 烈 , 谈 判 双 方 情 绪 积 极 、 态 度 主 动 , 愉 快 因 素成 为 谈 判 情势 主 导因 素的 谈 判 开 局 气 氛 。 营 造 高 调 气 氛 通 常有 以下几种方 法 : (1)感情 攻击法 感情 攻击法 是 指 通 过 某一 特 殊事件 来 引发普遍存在 于人们心 中的 感情 因 素,使 这种感情迸发出来 , 从而 达 到营 造 气 氛 的 目的 。 (2)称赞法 称赞法 是 指 通 过 称赞对 方 来 削弱对 方 的 心 理 防线, 从而 调 动 对 方 的 谈 判 热 情 , 营 造 高 调气 氛 。 (3)幽默法 幽默法 是 指 用幽默的 方 式来 消除谈 判 对 手 的 戒备心 理 , 使 其积 极 参与 到谈 判 中来 , 从而营 造 高 调 谈 判 开 局 气 氛 。 (4)问题挑逗法 问题挑逗法 是 指 提出一 些尖锐的 问题诱使 对 方 与 自 己争 论,通 过 争 论使 对 方 逐渐进 人谈判 角 色 。 这种方 法 通 常是 在 对 方 谈 判 热 情 不 高 时采用, 有 些类 似于“激将法 ”。 但是 , 这种方 法 很难把握 好 火候, 在 使 用时应 慎重一 些, 要 选择好 退路。 ( 二) 营 造 低 调 气 氛 的 方 法 低 调 气 氛 是 指 谈 判 气 氛 十分 严肃、 低 落...

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