商务谈判教案 第 一 章 商 务 谈 判 概 述 [案 例 导 入 ] 世 界 谈 判 大 师 赫 伯 ·寇 恩 说 ： “人生就是一大 张谈 判 桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。” “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判 得到你所要的。” 中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说 法。在现代商业活动中，谈 判已是交易的前奏曲，谈 判 是销售的主旋律。可以毫不夸张地说 ，人生在世 ，你无法逃避谈 判 ；从事商业经营活动，除了谈 判 你别无选择。然而尽管谈 判 天天都在发生，时时都在进行，但要使谈 判 的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈 判 中挥洒自如、游刃有余，既实现己方 目 标 ，又 能与 对 方 携 手 共 庆呢 ？ 从本 篇 开 始 ，我 们 来一起 走 进谈 判 的圣 殿 ，领 略 其博 大 精 深 的内 涵 ，解 读 其运 筹 帷 幄 的奥 妙 。 第 一 节 谈 判 与 商 务 谈 判 一 、 谈 判 的 概 念 按 照 《 辞 海 》 的 解 释 ： 谈 的 本 意 为 “ 彼 此 对 话 、 讨 论 ” ； 判 的 本 意 为 “ 评 断 ” 。可 见 ， “ 谈 ” 意 味 着 过 程 ； “ 判 ” 意 味 着 结 果 。 双 赢 谈 判 “分 橙 子 的 故 事 ” 对 谈 判 定 义 的 理 解 1、 谈 判 基 石 ， 需 求 理 论 2、 正 视 分 歧 ， 谋 求 一 致 3、 相 互 沟 通 ， 平 等 协 商 二 、 商 务 谈 判 的 含 义 及 要 素 1.含 义 “ 商 务 ” 一 词 有 狭 义 和 广 义 之 分 。 狭 义 的 商 务 应 理 解 为 商 业 活 动 ， 即 商 品 的 买卖 交 易 行 为 ； 广 义 的 商 务 泛 指 各 种 交 换 活 动 ， 包 括 在 市 场 主 体 之 间 发 生 的 一 切 有 形货 物 和 无 形 劳 务 的 交 换 活 动 ， 以 及 商 务 合 作 活 动 。 所 谓 商 务 谈 判 指 当 事 人 各 方 为 了自身的 经济利益， 就交 易 活 动 的 各 种 条件进行洽谈 、 磋商 ， 以 争取达成协 议的 行 为 过 程 。 2.商 务 谈 判 三要 素 ————主 体 、 议题和 环境 第二节 商务谈判的特点和作...
