《商务谈判》课程期末综合实训要求与背景材料 一 、 期末个人综合实训作业考查目的：通过对下述综合谈判案例的理解与分析，能够灵活运用商务谈判各种谈判技巧和策略，并能够完成模拟谈判过程的设计工作。 1、 成果形式：《综合商务谈判计划书》，内容包括，商务文案策划（商务谈判计划拟定与谈判方案的策划）、谈判全程的模拟对话设计、以及商务谈判报价单与合同的设计。 注意问题：在设计谈判计划、文案策划、对话模拟的每个环节中，必须要运用相关知识点或者技能点，作为设计的依据。比如，谈判人员的安排，参照谈判案例给出的背景情况，依据谈判人员安排的方法，合理设计参与谈判的人员构成、工作分工以及角色设计。 2、 作业以个人形式提交，不得互相抄袭，A4纸打 印 。 二 、 综合实训内容 四 川 乐 山 饮 料 公 司 是 上 市 公 司 “乐 山 实业”（代 码000572）的全资 子 公 司 ，是 一 家 生 产 “乐山 ”矿 泉 水 和“天 之 南 ”纯 净 水 的地 方知名 企 业。 你 公 司 是 江 苏 金 牛 塑 料 制 品 有 限 公 司PET材 料 的生 产 厂 家 （简 称PET公 司 ）。公 司准 备 派 你 开 发 四 川 市 场 ，希 望 能成为该 公 司 的供 货 商，你 公 司 并没 有 与四 川 乐 山 饮 料 公 司发 生 过业务往 来 ，对该 公 司 并不了 解。四 川 是 公 司 准 备 开 拓 的新 市 场 ，签 下这 家 公 司 的订单对你 们 公 司 意义 重 大 。你 的生 产 成本 是 18500元 /吨 ，市 场 的平 均 价格 是20000元 /吨 。你 被 公 司 任 命 为四 川 地 区 代 表 ，代 表 公 司 与四 川 乐 山 饮 料 公 司 进 行 接 触 。如果与四 川 乐 山饮 料 公 司 合作成功 ，你 将 被 任 命 为四 川 地 区 经 理。你 的老 板 虽 然 让 你 做 主 ，但 你 知道 如果这 一 次 谈不好 的话，你 很 可 能失 去 升 职 机 会 。而 且 你 的老 板 为人比较 小 气 ，还 喜 欢 做 事 后评 价。所 以你 必须做 好 充 分的前 期准 备 工作，以确 保 这 次 合作成功 。 目前 四 川 乐 山 饮 料 公 司 正 在使 用北 京 安吉 康 塑 料 制 品 有 限 公 司 的 PET产 品 ，双 方合作1 已有多年。...
