店 长 成 长 规 划 之 商 品 结 构 管 理 一 ： 商 品 结 构 树 商 品 结 构 管 理 首 先 要 解 决 的 是 “卖多少”的 问题，也就是 “商 品 结 构 树 ”问题，以此弄清一个门店 该卖多少商 品 ，商 品 数如何分布于各个品 类中。 零售经营的 核心是 商 品 ，但是 ，卖多少、卖什么和怎么卖？ 我们经常在营采沟通会上听到店 长 说“门店 的 商 品 不够丰富！”，那么，门店 的 商 品 应该多少才算丰富呢？ “一 次性购足”并不代表着多而广，而应该针对不同需求，提供不同的 购物满足度。一个门店 商 品 数太多了，会使滞销产品 比例增高，库存增加，浪费管 理 资源、陈列资源等；太少了，则满足不了消费者的 购物需求。因 此，商 品 结 构 管 理 首 先 要 解 决 的 是 “卖多少”的 问题，这 也就是 “商 品 结 构 树 ”问题，以此弄清一 个门店 的 商 品 数应该是 多少，各个品 类中的商 品 数应该是 多少，才算合 理 。 在研 究 商 品 结 构 之 前 ，我们先 要 解 决 季 节 的 概 念 ，零售季 节 有 着自 己 特 殊 的 划 分。通常：12 月 ~2 月 ，为 年 关 季 ，阳 历 阴 历 的 新 年 都 在这 个季 节 ，还 有 圣 诞 和元 宵 等；3 月 ~5 月 ，为 转 换 季 ，这 个季 节 通常是 一 年 中销售最 淡 的 时 候 ，此时 我们都 忙 着做 春 节 销售总 结 回 顾 ，处 理 节 日 遗 留 的 库存商 品 ，进 行 供应链 谈 判 ，准 备 春 夏 交 接 的 商 品 换 季 ，这 是 一 年 中最 重 要的 一 次换 季 ；6 月 ~8 月 ，为 炎 夏 季 ，这 时 炎 炎 夏 日 来 临 ，门店 的 布局 和商 品 陈列都 要 进 行一 番 布置 ，各种 消夏 商 品 纷 纷 登 台 亮 相 ，现 场 促 销此起 彼 伏 ；9 月 ~10 月 ，为 中秋 季 ，中秋 、国 庆 将 掀 起 年 度销售的 第 二 次高峰 。 我们都 知 道 “销售额 =客 单 价 *客 单 量 ”，因 此可 以从 价 和量 两 种 属 性着手 ，再 从 单 品 销售额 和销售量 两 个维 度，根 据 “二 八 原 则”的 黄 金 定 律 （ 即80%的 销售额 来 自 20%的 商 品 ，80%的 销 售 量 来 ...
