学校招生团队的管理与建设 一、营销队伍的建立 营销团队的建立要从作用、目标、策略、结构、规模、报酬六个方面来考虑。 A、营销队伍的作用 营销团队是联系学校与客户的纽带作用，同时是学校的象征，能为学校带回许多相关的客户信息；是学校最重要的财富，也是学校市场营销组合的主要组成部分，营销队伍及其成员的素质和能力在很大程度上决定了学校招生目标的实现程度；所以我们的课程顾问应该是一支高素质的员工队伍，营销队伍也是运营成本最高的一种市场策略。 B、营销队伍的任务目标 收集信息：寻找、发现、发展客户； 咨询：向客户传递学校以及相关课程信息； 推销：精通课程“推销”艺术； 客服：向客户提供各种服务，并对客户的问题提供咨询解答意见； 市场分析：进行市场调研和情报搜集，工作并填写访问报告，收集相关的业务信息。 C、营销队伍的主要工作策略 1、课程顾问与家长个别接触：课程顾问通过电话或面对面与潜在客户或现有客户交谈；（电话营销与顾问式销售） 2、课程顾问与家长群体接触：课程顾问向家长群体作系列 教育讲座；（公益讲座） 3、营销小组向家长群体作成果展示：营销小组组织各类学生或家长活动（冬令营、夏令营、节日联欢、亲子互动、开放日等）向家长群体作成果展示；（活动营销） 4、营销会议：课程顾问通过展示课+演讲会的方式进行课程介绍；（会议营销） 5、专家报告会：营销小组联系专家到学校里举办教育性的研讨会，讲解和介绍英语教育领域的最新发展情况或家庭教育报告会等。（活动营销、公关营销） 6、定期客服：课程顾问定期有目标的进行学员回访，了解客户满意度，采集客户信息，把握市场需求。（服务营销） D、营销队伍的工作结构 1、区域式组织（按学校划分） 将学校的目标市场以学校为单位分为若干个区域，每个课程顾问负责一个或几个片区校的全部市场业务。这是最简单的一种组织结构形式，它具有如下优点： A、便于考查工作绩效，激励工作积极性； B、有利于课程顾问与客户建立良好的人际关系； C、有利于细分市场，拜访客户比较省时省力，有利于单向纵深挖掘市场。 D、但是如果学校课程众多在无法兼顾的情况下，课程顾问会偏好热报的课程，而无暇经营所有课程或具有潜力但目前市 场需求一般的课程；（例：以启蒙和能力培养为核心的课程） E、学校的核心市场会把控于个别优秀的课程顾问手中，有一定的风险性。 2、课程式组织（按课程划分） 将学校的课程分成若干类，课...
