客情维护应该怎样做？ 在销售中有个很有名的定律：争取一个新客户花费的成本是维护老客户的25 倍。所以如何维护好自己的老客户是每个直销人员及直销公司都很重视的事情。下面这篇文章从传统行业的角度描述了如何做好客情维护。 谈到客情维护，部分人可能认为就是要和客户搞好关系，见面时喝个酩酊大醉后称兄道弟，固然上述内容也可勉强视为客情维护的一个部分，可是这未免流于表面和片面。遥想当年可口可乐刚开始开拓中国市场时，其业务人员精湛的客情维护常常使得小店的大妈要为其介绍对象，可见客情维护的威力。那么客情维护的准确定义是什么呢？ 根据多年的渠道开发及管理经验，笔者认为所谓客情维护就是指在公司明文规 定的销售政 策 之 外 ，充 分调 动 所能争取的资 源 及运 用个人的努 力与 魅 力给 予 客户情感 上的关怀 和满 足 ，以为正 常的销售工作 创 造 良 好的人际 关系环 境 。那么究 竟 怎么入 手 进 行客情维护呢？笔者根据个人工 作 经验整 理为以下几 个方 面： 一：常规 性 周 期 型 客情维护 常规 性 周 期 型 客情维护是指那些 有规 律的周 期 性 发生 的客情维护，主 要包 括 下述几 项 内容： 1：周 期 性 情感 电 话 拜 访 作 为社 会 属 性 的人都是有情感 需 求 的，情感 需 求 包 括 两 个方 面 一是对朋友情、亲情的需要，另外一方面则是归属感的需要，也即是人们都希望自已能够归属于某个组织，而销售人员在正常工作电话拜访之外的情感电话拜访则可以充分满足客户对于第二类情感的需求，对于这类电话的效果，销售人员只要想想自已出差超过一周后接到公司的问侯电话的心情就可以理解了。不过情感电话拜访有两个注意事项：一是电话时间相对于非常规律性的周期性工作电话拜访而言要相对不规律一些，以在客户心目中弱化“工作”氛围，强化“感情”印象。另外电话内容以“嘘寒问暖，使劲关怀”为主要内容，但切忌肉麻！ 2：周期性实地拜访 笔者在实际工作中曾遇到过这样一件事，当笔者每隔一个月连续拜访了一位客户三次后，该客户这样对我说：你能经常来看我真的很高兴，这说明 公司对我这块 市 场 很重 视 。你看做 A 产 品 （ 该市 场 主要竞 品 ）的某人签 定 代 理合 同 后，厂 家 半 年 没 来过人，而觉 得 很不是滋 味 。其实正如 同 恋 爱 中的人一样：一百 个电话也比 不上 ...
