客户开发管理的方法： 客户开发工作是销售工作的第一步，通常来讲是业务人员通过市场扫街调查初步了解市场和客户情况，对有实力和有意向的客户重点沟通，最终完成目标区域的客户开发计划。但以上只是一个企业客户开发工作的冰山一角，要成功做好企业的客户开发工作，企业需要从自身资源情况出发，了解竞争对手在客户方面的一些做法，制定适合企业的客户开发战略，再落实到一线销售人员客户开发执行，是一个系统工程。正略钧策顾问开发的“客户开发管理钻石模型”从战略、竞争、资源、具体执行四个角度很好地阐述了客户开发系统工程。 一、 客户开发战略 客户开发战略一般有以下三种： 1. 分两步走策略 该策略指的是对于那些刚进入某行业的制造商， 在渠道成员的选择上，不必固守一步到位的原则，允许市场上的分销成员对其有个认识过程。第一步，在渠道建立初期，接受与一些低 层 次 分销成员的合作； 第二 步，待 时 机 成熟 ，产 品 在市场上逐 步树 立了走俏 成员， 而 逐 渐淘 汰 低 层 次 的分销成员。 2. 亦 步亦 趋 策略 该策略指的是制造商采 用 与某个参 照 公 司 相 同 的分销成员。而 这 个参 照 公 司 多 为 该公 司 的竞争品 制造商或 该行业的市场领 先 者 。例 如 ，饮 料 行业中 的可 口 可 乐 。首 先 ，渠道起 到“物以类 聚 ”的作用 ，将 同 类 产 品 聚 集 起 来销售是为 了更 好地满 足 消 费 者 的需求 ； 其次 ，行业中的市场领 先 者 通常是渠道网 络 中 的领 先 者 ，其网 络 中 的分销成员必定有丰 富 的经 验 和良 好的分销能 力。 3. 逆 向拉 动 策略 该策略指的是通过刺 激 消 费 者 ，由 消 费 者 开始 拉 动 整 个渠道的选择和建立。一般来讲，有很强 实力的厂 家 拥 有很具差 异 化 竞争力的产 品 适合采 取 这 一策略。 企业可 以根 据 自己 的实际 情况选择客户开发战略，而 客户开发战略的制订 和选择需要根 据竞争品 牌 情况、企业自身资源状 况而 定。 二 、 竞争品 牌 在竞争对手方面，要了解主要竞品的销售政策、品种组合情况，渠道分布与管理情况，占有密度、批零价格、展示及促销办法是什么。了解竞争品牌状况的主要目的是利于企业制定具有针对性的销售政策和价格政策；同时，对竞争对手的客户网络状况进行分析，确定是否可以借用共...
