精品文档---下载后可任意编辑10 个的商务谈判技巧 任何一个谈判者对即将进行的谈判都要做好充分的心理预备，以适应谈判场上变化莫测的各种状况，不同的冲突有着不同的让步方式。如何把让步作为谈判中的一种根本技巧、手段加以运用，这是让步策略的根本意义，而了解让步的形态和选择那么是运用好让步策略的根底。下面这 10 个有用的谈判技巧和策略，都可以应用在工作和生活中，关怀大家把谈判这件事处理得更顺手。 1.知己知彼 当你进展一项谈判的时候，要做一次「个人反省」和「结果测试」。你对这次谈判看法如何?假设你急于进展谈判，你会轻易放弃自己原有的立场。假设你是不惜任何代价都要赢，你会遭到对手的顽抗，并且最终损伤彼此的关系。 2.做好功课 在谈判之前先知道谈判对手是谁。他/她在谈判上的名声如 第 1 页 共 5 页精品文档---下载后可任意编辑何?以往结果是双赢、零和还是两败俱伤方式?这个人是渴望和你谈判、畏惧谈判、还是一个中立的状况?对手的立场确定要清楚把握。 3.知道你的最正确替代方案 最正确替代方案(BATNA，Best Alternative to A Negotiate Agreement)，这个缩写字来自哈佛谈判企划的谈判行为争辩。 进展谈判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止谈判吗?每个选择的优缺点何在?你甚至要知道对手的 BATNA。 4.拥有双重或三重思考 仅知道你要从谈判中得到什么是不够的。你也需要站在对手的角度知道他们要什么(双重思考)。聪慧的谈判者甚至还要知道「对手认为你想要什么」(三重思考)。 5.建立根本信任 谈判是一个高度冗杂的沟通形式。双方欠缺根本信任，就没有方法沟通，并且你会得到操弄和疑心假装的沟通。要赢得信任，就 第 2 页 共 5 页精品文档---下载后可任意编辑要兑现你的承诺、说出事实，并且离开谈判桌后严格守密。 6.不要鲁莽行事 暴露自己的弱点是危险的。因此在谈判中一开场要陈述你的「立场」，之后当信任更深化时，你和对手才可以经得起更恳切的对话，并且能更清楚说明你的真实利益。开掘对手的需求和利益是谈判者的职责，假设你能制造一个良好的谈判气氛，双方达成双赢结果的时机就会大大提高。 7.把握你的权力 假设你以为对方拥有职位上的权力就拥有谈判优势，那这是在放弃你自己的权益!权力来源也可以分为两类：内部力气和外部力气。前者是你个人的力气，也就是自尊、自信，这是没有人可以夺走的。外部力气那么随着你的状况而波动。例如，假设你被资遣或降调...
