面销基础——销售陈述篇

克服异产生峋买动询问专家评怙可行方案找!K 买动机发间技充当专家介绍提供方案达戚选择方案満圧购买动机图一顾客的购买流程图与销售人员对应的销售流程第讲认知销售陈述 t 销售陈述的定义t 销售陈述的重要性t 销售人员扮演的角色t 销售陈述的目的销售陈述的定义-什么是销售陈述销售陈述就是在销售过程中，销售代表在巡回展出、技术交流以及拜访客户时，用一段完整的时间向客户进行产品和服务等方面的清晰而全面的介绍。简单的说，销售陈述就是用完整的一段话向客户介绍自己、介绍自己的产品。•购买与销售的流程当客户产生购买的动机，销售人员应适时且及时地找出其购买动机，为下一步的销售陈述做铺垫。当客户询问专家、评估可行性方案时，销售人员应积极、主动地充当专家的角色，为客户介绍产品和提供服务，进行销售陈述，这是销售过程中的核心部分。达成协议、完成销售是销售人员的最终目的，好的销售陈述对成功地实现这一目的将能发挥更大的作用。AC好销售陈述销售陈述的重要性•好的销售陈述产生的效果好的销售陈述所产生的效果要大于公司和产品的知名度对客户的影响。因此，销售人员不必因为自己的产品没有做过广告，或知名度低而产生畏惧的心理，实际上完全可以凭借自己专业的销售陈述来成功地打动客户。销售陈述是销售人员的基本功，一定要把这一极为重要的基本功练扎实。【自检】假设下面四种情景，哪种取得的效果最好？哪种效果取得的最差？请将它们按照取得的效果排序。A.来自高知名度公司的销售代表做的一次效果好的销售陈述;B.来自低知名度公司的销售代表做的一次效果差的销售陈述;C.来自高知名度公司的销售代表做的一次效果差的销售陈述;D.来自低知名度公司的销售代表做的一次效果好的销售陈述。低公司、产品知名度高见参考答案一•生活中的销售陈述除了销售过程，在现实生活中，人们也会遇到很多的销售陈述。♦买房时，售楼员热情的介绍相关的房产信息，这就是销售陈述。如果售楼员的销售陈述做的好，就能成功地促使顾客更快的决定购买房子。♦朋友、同事或家人提出一个建议，建议的过程也是另一种形式的销售陈述，只不过所销售的是主意和想法。♦民族领袖在竞选或其它政治运动时，当众发表鼓舞人心、热情扬溢的讲话，实际上也可以看作又一种形式的销售陈述，它与企业的销售陈述的最大区别就在于，这时销售的是政见和威望而不是企业的产品和服务。♦我国申奥成功，申奥代表团对国际奥委会所作的出色陈述也可以看作是一次成功...