“拜访八步骤” 、“谈判三步曲” 都不好用了？— — 渠道客户心理的掌握 我们在与渠道客户打交道的时候，有的问题让你非常为难。例如在你铺货的时候，有的客户会问：“隔壁批发部要了没有”？如果你回答：“他要了”，老板就会说：“他要我就不要了”；如果你回答：“他没要”，老板就会说：等他要了，我才要。怎么办呢？这里隐含着一个复杂的渠道心理问题，因此掌握了渠道心理，才能答对老板的问题。 在营销实战中，我们无可选择的要与大量的渠道客户打交道。很多销售人员每次从市场上回来，都是一个字：累！身心疲惫！渠道太难对付了。有的销售经理曾说过：干了一辈子销售，就从没见到渠道满意过。 这其实很正常，这是一个买方世界，渠道里什么都不缺，特别是业务员，比顾客还多，他能不烦吗？业务员与渠道是不对等的，渠道是优越的，挑剔的，总能挑出毛病。但即使在“终端为王”的时代 ，我们也 需 要利 用渠道来拓 展 市场，必 须 面 对，不能回避 。渠道成 员有城 区 的，有乡 镇 的，有男 老板，有女 老板；有大方的，有小 气 的；有冲 动 的，有阴 险 的；有奸 诈 的，有厚 道的；有不同 风 俗 的，有不同 民 族 的。渠道成 员大多是智 商 较 高 的那 种 人，他与业务员说的话 都是带 有目 的的，他给 你传 递 的信 息 都是经过加 工 过滤 的。很多业务员总是说：市场很平静 啊 ，怎么忽 然 不卖 我们的产 品 了呢？或 者 说：竟 争 激 烈 的很，竞 品 都在搞 促 销，很多客户都不愿 卖 我们的产 品 了。这里面 反 映 结 果是：要么你对市场不敏 感 ，对客户传 递 的信 息 没有及 时接 收 ；或 者 你对市场没有判断 力 ，对客户传 递 的纷 乱 信息 不能鉴 别。一句 话 ，你没能掌握渠道心理。 那 么渠道都有哪 些 心理呢，让我们来总结 一下 ： 一、追 求 优惠 的心理 商 人逐 利 而 为，追 求 优惠 是所 有商 人最 正常、最 普 遍 的心理，但由 于 中国 人的含蓄 ，没有人会直 接 给 你讲 明 ，他们总是通 过一些 巧 妙 的问题来传 递 这个信 号 ，业务人员要捕 捉 到这些 信 号 背 后 的目 的。 比 如 平 时 对 你 爱 理 不 理 的 一 位 老 板 今 天 非 常 热 情 的 招 呼 你 。 那 可 要 小心 ， 因 为 她 想 问 你 要 礼 品 。...
