“拜访八步骤” 、“谈判三步曲” 都不好用了?— — 渠道客户心理的掌握 我们在与渠道客户打交道的时候,有的问题让你非常为难。例如在你铺货的时候,有的客户会问:“隔壁批发部要了没有”?如果你回答:“他要了”,老板就会说:“他要我就不要了”;如果你回答:“他没要”,老板就会说:等他要了,我才要。怎么办呢?这里隐含着一个复杂的渠道心理问题,因此掌握了渠道心理,才能答对老板的问题。 在营销实战中,我们无可选择的要与大量的渠道客户打交道。很多销售人员每次从市场上回来,都是一个字:累!身心疲惫!渠道太难对付了。有的销售经理曾说过:干了一辈子销售,就从没见到渠道满意过。 这其实很正常,这是一个买方世界,渠道里什么都不缺,特别是业务员,比顾客还多,他能不烦吗?业务员与渠道是不对等的,渠道是优越的,挑剔的,总能挑出毛病。但即使在“终端为王”的时代 ,我们也 需 要利 用渠道来拓 展 市场,必 须 面 对,不能回避 。渠道成 员有城 区 的,有乡 镇 的,有男 老板,有女 老板;有大方的,有小 气 的;有冲 动 的,有阴 险 的;有奸 诈 的,有厚 道的;有不同 风 俗 的,有不同 民 族 的。渠道成 员大多是智 商 较 高 的那 种 人,他与业务员说的话 都是带 有目 的的,他给 你传 递 的信 息 都是经过加 工 过滤 的。很多业务员总是说:市场很平静 啊 ,怎么忽 然 不卖 我们的产 品 了呢?或 者 说:竟 争 激 烈 的很,竞 品 都在搞 促 销,很多客户都不愿 卖 我们的产 品 了。这里面 反 映 结 果是:要么你对市场不敏 感 ,对客户传 递 的信 息 没有及 时接 收 ;或 者 你对市场没有判断 力 ,对客户传 递 的纷 乱 信息 不能鉴 别。一句 话 ,你没能掌握渠道心理。 那 么渠道都有哪 些 心理呢,让我们来总结 一下 : 一、追 求 优惠 的心理 商 人逐 利 而 为,追 求 优惠 是所 有商 人最 正常、最 普 遍 的心理,但由 于 中国 人的含蓄 ,没有人会直 接 给 你讲 明 ,他们总是通 过一些 巧 妙 的问题来传 递 这个信 号 ,业务人员要捕 捉 到这些 信 号 背 后 的目 的。 比 如 平 时 对 你 爱 理 不 理 的 一 位 老 板 今 天 非 常 热 情 的 招 呼 你 。 那 可 要 小心 , 因 为 她 想 问 你 要 礼 品 。...