怎样做好销售管理工作 一 ： 销 售 无 计 划 销 售 工 作 的 基 本 法 则 是 ， 制 定 销 售 计 划 和 按 计 划 销 售 。 销 售 计 划管 理 既 包 括 如 何 制 定 一 个 切 实 可 行 的 销 售 目 标 ， 也 包 括 实 施 这 一 目 标的 方 法 。 具 体 内 容 有 ： 在 分 析 当 前 市 场 形 势 和 企 业 现 状 的 基 础 上 ， 制定 明 确 的 销 售 目 标 、回款目 标 、和 其他定 性、定 量目 标 ；根据目 标 编制 预算和 预算分 配方 案；落实 具 体 执行 人员、职责和 时间。 然而， 许多企 业 在 销 售 计 划 的 管 理 上 存在 一 些问题。 如 无 目 标 明 确 的 年度、季度、月度的 市 场 开发计 划 ；销 售 目 标 不是 建立在 准确 把握市 场 机会、有 效组织企 业 资源的 基 础 上 确 定 的 ， 而是 拍脑袋拍出来的 ；销 售 计 划没有 按 照地区、客户、产品、业 务员等进行 分 解， 从 而使 计 划 无 法 具体 落实 ；各 分 公 司 的 销 售 计 划 是 分 公 司 与 公 司 总 部 讨 价 还 价 的 结 果 ；公 司 管 理 层 只 是 向 业 务员下 达 目 标 数 字 ， 却 不指 导 业 务员制 定 实 施 方案；许多企 业 销 售 计 划 的 各 项 工 作 内 容 ， 也 从 未 具 体 地量化 到 每 一 个业 务员头 上 ， 业 务员不能 根据分 解到 自 己 头 上 的 指 标 和 内 容 制 定 具 体的 销 售 活 动 方 案， 甚 至 ， 有 的 业 务员不知 道 应 该 如 何 制 定 自 己 销 售 方案等。 由 于 没有 明 确 的 市 场 开发计 划 ， 结 果 ， 企 业 的 销 售 工 作 失 去 了目 标 ， 各 种 销 售 策 略 、方 案、措 施 不配套 、预算不确 定 、人员不落实 、销 售 活 动 无 空 间和 时间概 念 ， 也 无 销 售 过 程 监 控 和 效果 检 验 措 施 。 这样 ，在 竞 争 激 烈 的 市 场 上 ，企 业 的 销 售 工 作 就 象 一 头 闯 入 火 阵 的 野 牛 ，东 冲 西 撞 最 后 撞 得 头 破 血 流 。 二 ： 业 务员管 理 失 控 “只...
