情景 12:您有特别喜欢的品牌吗 常见应对 1．您好，您有没有特别喜欢的品牌呢? (这种封闭式的提问不利于挖掘顾客的需求) 2．先生，您喜欢 X X 品牌的电脑吗? (容易遭到顾客否定性的回答) 3．小姐，看看 X X 手机吧，这个品牌的手机挺不错的。 (顾客不一定喜欢这个品牌，容易引起顾客消极的回答) 引导策略 导购在挖掘顾客需求时一定要有意识地探寻顾客对品牌的偏好， 因为品牌偏好对促成销售的作用很大。并且在手机、电脑等数码产品 销售中表现得特别明显。很多时候，顾客在购买之前就已经锁定了一 两个心仪的品牌，只要导购引导得当，顾客的品牌偏好就会自动浮现。 因此，在向顾客推荐产品之前，导购就要先了解、强化或帮助顾 客树立品牌偏好。如果顾客喜欢的品牌本店有售，导购可以通过恰当 重复来强化顾客对该品牌的偏好；如果顾客没有特别的品牌偏好，或 者店中没有顾客指定的品牌，导购也可以通过一定的方法，帮助顾客 树立起对本品牌的初步了解和好感，加大成功销售的几率。 话术范例 话术范例一导购：“您好，欢迎光临 X X 电脑专柜!您今天是想 看看台式机还是笔记本电脑呢?”(主动说出品牌，吸引顾客注意力， 加深顾客对本品牌的印象) 顾客：“笔记本。” 导购：“先生，您对笔记本的品牌应该都比较了解吧，我们 X X 品 牌的最大优势就是„„” 话术范例二导购：“上午好，先生!您想要看哪个品牌的手机 呢?”(给顾客提供选择方向) 顾客：“我对品牌没什么特别要求。只要使用方便就可以了。” 导购：“明白了。那您应该是对手机性价比更关心了。您看看 X X 品牌的手机怎么样?X X 一直都是大众化手机的领头羊，品牌可靠、 使用方便、物美价廉，是性价比最好的品牌之一。它最近新出的一款 直板手机就挺不错的，外观简约、时尚，而且价格不到一千元，挺适 合您的!”(针对不同顾客类型，帮助顾客建立相对应的品牌偏好) 话术范例三导购：“欢迎光临 X X 通讯城!小姐，您是想要看看 国产手机还是进口手机呢?我给您重点介绍一下。”(开门见山，直接 询问顾客的品牌偏好，一般适用于综合性的通讯城或电脑城) 顾客：“我想看看 X X 手机。” 导购：“小姐，您非常识货。X X 是进口品牌，在手机行业中排 名前三位，以人性化设计著称，是非常有水准的选择。”(重复品牌 名，强化顾客的品牌偏好) 方法技巧 建立及强化顾客品牌偏好的方法： 1．需求联想式：通过向顾客介绍品牌概况来帮...
