从销售人员的岗位特殊性分析销售人员考核的特点 由于销售人员面对的是高度竞争的、瞬息万变的市场，工作性质规定他们必须具有灵活头脑和勇于创新的能力，与企业一般员工相比，展现出自身具有的特征：首先，为适应瞬息万变的市场竞争的规定，销售人员须具有强烈的创新精神和创新能力；为满足客户日益增长的需求，销售人员必须善于学习、勤奋刻苦；由于销售人员的工作内容以客户为主体，必须深谙社会文化心理、善于文化经营；成功的销售人员需具有全面的知识和丰富的阅历，不仅要懂产品，还要懂技术，懂市场营销，学习心理学、社会学、公共关系等人文科学，与其他工作人员相比，需要更高的人力投资成本。 因此，根据以上特征，销售人员的考核应具有如下方面： （一）可量化的考核指标 1、 销售人员的业绩完毕状况:（1）市场拥有率；（2）市场增长率；（3）新产品推广；（4）回款率。 2、 内部流程的协调状况：（1）企业内部销售流程处理；（2）与经销商或代理商的合作。 3、 客户的服务状况，有无客户投诉：（1）外部客户服务；（2）客户忠诚度；（3）客户满意度。 4、 学习成长与发展，接受岗位培训与晋升培训的状况：（1）与否完毕本岗位的学习，可否胜任；（2）与否具有晋升潜力，具有良好的职业素养。（二）不可量化的考核指标：（1）工作积极性、积极性；（2）学习能力；（3）团体协作。团体指标是指营销人员需要共同协作为能完毕预算计划指标，因此部门业绩完毕率占到营销员工个人一定的考核内容。营销人员的重要工作职责就是完毕营销业绩，因此业绩指标构成营销人员的重要考核内容。业绩指标一般运用计划完毕率来计算，即营销人员所完毕的实际业绩量与目的或预算业绩量的比例，业绩指标的制定应充足虑上年度完毕状况，同行业、同地区完毕状况，产品差异状况，市场形势等。过高的业绩指标会让营销人员退缩，过低的业绩指标又起不到鼓励作用，并使考核成果无法兑现。同步以出现超额或严重低于原则的考核成果，应当制定详细的措施。：追求能力提高的考核特点 伴随组织的发展和市场的成熟，企业高层和销售管理人士越来越深刻地认识到：机会导向、关系销售、冲量致胜这些法宝，其效果开始变得越来越有限，而品牌拉动、销售战略和方略致胜，越来越成为销售业绩提高的重要驱动原因。组织整体销售能力的高下，对销售业绩的影响也越来越大。能力的提高状况，成为影响组织销售业绩长期、持续成长的重要原因。 在市场构造相对稳定环境中的企...
