大节营销：整体规划，节节相扣，蓄势爆发 每年的年未岁尾是很多产品的销售旺季，也是企业营销的重点时期，而消费者在“中秋〞、“国庆〞、“圣诞〞、“元旦〞和“春节〞这“五大节〞里的集中消费特性，决定了大局部企业更是将“五大节〞作为一年营销的重中之重。所谓的“大节营销策略〞也成为企业的重要课题。 怎样制订大节营销策略？通过分析，我们会发现大节期的几个根本特点特点，即： 1、各节相比照拟集中，相隔的时间较短； 2、以情感消费为主，物质利益反倒退到了其次； 3、消费时间集中，每个消费者的消费量大； 4、市场竞争会异常剧烈； 5、消费者喜爱在节前相当长一段时间就开始“念叨〞节日。 从以上特点来看，企业实际上可以将“大节期〞当作一个整体来进行规划，制订整体的大节营销策略，通过市场资源投入效果的最大化，到达实现销售量的最大化。 但是，目前各企业在大节期间常常采纳的方法是：提前几天强化铺市、投入媒体广告宣传、加强终端宣传、开展强有力的针对通路成员或消费者的促销活动等等。但每个节日一过，这些活动马上就会结束，市场根本上归于寂静。这实际上是将每个节日的营销割裂开来单独营销，而这种割裂大节的营销方式，一是会造成企业市场资源的浪费，二是并没有充分利用大节的特点挖崛出大节期的最大销售潜能。 笔者在某以果汁饮料为主业的大型上市公司工作时，曾利用公司提供的有限资源〔根据经销商的付款额提供一定比例的市场支持力度〕，在东北某省会城市筹划过一次较大规模的针对批市、商超和餐饮的“国庆〞和“中秋〞促销活动，并取得了极大的成功，其中尤以批市的方案最为成功。具体方案这里就不表达，其中让笔者感触最深的有三点：一是提前一个月在批市开展以 12 箱为根本单位的“展示有奖〞活动进行造势；二是促销结束后曾利用派送奖品的时机对送货车进行装饰、配备音响，并在批发市场进行几次巡回在市区尽量多走街道；三是派发奖品时曾向聚集的分销商承诺后面还有更大的促销跟进。虽然后来总结时发现提前造势并没有做得完全到位，如在批市应以过街横幅、宣传画甚至是现场宣传等相配合，派送奖品时应将送货车队伍扩大、车辆装饰更标准并配以锣鼓队等，但提前造势取得的效果还算不错，而派送奖品活动所引起了巨大的影响力和后续促销承诺也为后来的铺市和春节的销售打下了良好的根底。 这次促销活动包括了这样几个根本元素与思想，即大节期的整体性、节前造势、节期销售推动和节与节之间的连接。...
