精品文档---下载后可任意编辑 第一部分 差异化销售策略 对于不同的家具品牌层次、不同的产品风格或种类、不同购置者的性格和不同档次的家具卖场，导购员需要运用不同的销售技巧和方法。本局部内容对这些不同情况进行了分类和分析，并且分别针对不同的情况，特别分享了多种不同的销售策略。 不同层次品牌，不同说服策略 随着市场的开展和变化，家具行业琢渐形成了自己的品牌格局。用消费者的话来说，这种格局被称之为品牌的档次。举例：在汽车行业，高档品牌有奔驰、宝马、法拉利：中档品牌有奥迪、别克；低档品牌有桑塔纳，夏利等等。假如你是汽车销售人员，你会用同样的说服策略，销售这三种不同档次的产品吗？显然是不可能的。 作为家具企业的导购员，如何根据自己的产品在行业所处的档次对顾客进行针对性说服，从而实现更多销售业绩呢？针对性说服的三个要点1.必须对自己和竞争对手的产品处于哪一种品牌档次有一个客观的了解和认识；2.认识到无论处于哪一种品牌档次的产品，都有它自己的优势和卖点；3.必须要知道你销售的产品的优势和卖点是什么。为了使导购员对家具行业有一个整体的认识，根据行业实际情况，在此把整个民用家具分为四种品牌类型。先下表：民用家具品牌层次分类品牌层 次特征描述差异点及关键优势目标顾客的心理特征顶级品牌价格明显高于同类风格的产品，目标顾客为特别群体，产品品质好，只在经济兴旺城市销售尊贵的象征，身份的表达虚荣心，求名心理强，不注重产品的功能或有用性中高档品牌价格略高于中档品牌，目标顾客为中、高收入者，在一二三级市场均有销售，产品品质好，知名度高，企业规模大，消费者信赖，消费者信赖知名度高，企业 有 影 响 力 品质好，销量大追求生活品质，讲究品味，对事物有独到的见解，重视品牌形象和知名度，期望产品能符合自己的个性，同时也追求品质、美观和效劳中档品牌价格略低于中高档品牌，目标顾客为中等收入者和普通工薪一族，同样在一二三级市场均有销售，品质稳定性 价 比 ， 实惠，优秀的产品及效劳不重视产品的感性价值，追求有用性，注重品质和效劳，对价格很敏感，为了省钱同意牺牲产品的形象或品质低档品牌价格非常低廉，品质差，只针对低收入者或乡镇消费廉价价低就是硬道理，产品不好可以凑合着用，有用主义者精品文档---下载后可任意编辑者，主要在二三级市场销售 为了更具针对性，在此仅对中高档品牌和中档品牌的关键说服技巧进行讲述。1.畅销策略 销售中...
