精品文档---下载后可任意编辑工业品销售使用 FAB 销售模式易犯六个错误 精品文档 在工业品行业和建材行业，企业通常采纳某种特定的模式来推销他们的产品，这种模式一般以解决方案为中心，企业的是整体解决方案而不是产品。但有时仅仅这样做还不够，你必须把产品的特征 (功能)、优点和给客户带来利益 (FAB)与整体解决方案结合起来才能取得理想的效果。工业品人员的工作就是通过提问、倾听最终发现客户的真正需求，把产品的特性和利益融入针对客户问题的解决方案中， 最终赢得定单。几乎每个工业品人员都知道也在使用 FAB 模式，但实际应用中还存在诸多问题，通常他们易犯如下六个错误。第一：不能真正的倾听人员没有提问和倾听，也不了解客户的真正需求，只是将产品的所有特点、优点和利益像小学生背书般的向客户介绍一遍。其实客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。假如员个人偏爱的产品特性和优点不符合未来客户的需要，不要碟碟不休的谈论这些特性和优点。第二：介绍过多的优势和利益你客户可能有 5、6 个需求，但所有的需求并不是同等重要的。在信息大爆炸的时代，你的客户接受了太多各方面的信息，介绍过多的优势和利益容易引起客户的混乱，不知道你的重点是什么。向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利益点，因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益。第三：不注重利益的个性化，产品性能所带来的好处越明显越具体，购买者越有可能选择你的产品而不是竞争对手的。举例来说，笔者曾经服务的公司是一家隔墙系统的制造商，而支撑系统轻钢结构的防腐处理是我们产品的卖点。开始我们对产品的“特征优点利益”是这样陈述的： “我公司提供的轻钢构件采纳优质连续热镀锌钢带 (镀锌厚度 130 克超过 80 克国家标准)，能有效抗腐防锈大大延长建筑的寿命”后来我们改成“轻钢构件采纳优质连续热镀锌钢带 (镀锌厚度 130 克超过 80 克国家标准)，能有效抗腐防锈 10 年以上，无需维护节约客户成本” 注意：“能有效抗腐防锈 10 年”使产品性能所带来的优势明显也很具体。后来我们将市场上一般支撑系统轻钢结构和我公司支撑系统轻钢结构 10 年内的使用维护进行经济比价，我公司产品性能给客户所带来的好处就更明显了。第四：忽略与竞争对手特性的差别如今同类产品越来越相精品文档---下载后可任意编辑似，产品之间的差异性很小，我们必须知道怎么使最小的差...
