05 销售渠道管理1.制定渠道战略的关键是满足什么？P104(以消费者的需求为关键）3.恢复存货补助？P164在促销活动或者产品旺季结束后,经销商的库存会下降，此时制造商常常会对经销商实行恢复库存补助,刺激经销商持续进货。5。密集型渠道的含义是指？P49密集型渠道,规定制造商有更多的中间商来分销商品,进行对于渠道组员的选择就很难施加严格控制.7。渠道整合能强化渠道竞争能力,其作用重要有助于哪些方面?P222（1）有助于实现渠道的整体优化 （2）优势互补，形成互动联盟 （3）有助于高效沟通，减少渠道冲突9.关系营销的本质特征是什么？P78关系营销的本质特征可以概括为五个方面：双向沟通、合作、双赢、情感、控制11.感觉冲突？一一渠道冲突发展的阶段.P178渠道冲突发展共有 5 个阶段：1,冲突潜伏期，2,察觉冲突,3，感觉冲突。4,分开冲突。5，冲突余波.感觉冲突即：伴随渠道组员接到有关冲突的信息，双方会产生紧张，焦急和不满的感觉.13。渠道组员选择阶段需要参照的原则有哪些？P147渠道组员选择阶段需要参照的原则有：渠道组员的合作意向、渠道组员的自身原因（销售能力、产品状况、经济实力、区位状况、组织管理能力、历史经验、声誉）、渠道风险15。促销联盟的四类？P5同类产品促销联盟、互补产品促销联盟、替代产品促销联盟和非直接有关产品促销联盟。17.什么叫退出管理？退出管理应按照哪些环节进行？P83（1）退出指的是顾客不再购置企业的产品或服务，终止与企业的业务关系.(2）环节：测定顾客流失率、找出顾客流失的原因、测算流失顾客导致的利润损失、制定留住顾客的措施。19。第三利润源？P235第三利润源指的就是节省物流成本.2l.处理冲突，成本最低的措施是？(沟通）P187通过沟通来处理冲突是成本最低、效率最高的矛盾处理法。23。销售渠道整合的最终目的是?P221渠道整合必须为包括自身在内的所有渠道组员发明更多的价值。25。建立销售渠道战略联盟的好处？P225渠道组员可以实现渠道资源共享，渠道的整体风险被分散，渠道的整体成本在各方的努力下会下降等。27.什么叫宽渠道网络分销？什么叫单一渠道？什么是 ABC 管理法？P112 P111 P251宽渠道网络分销强调在一种销售渠道网络里有不一样的渠道组员参与。单一渠道分销指企业在一种商业辖区只和一种专业的经销商合作来为顾客提供产品和服务。ABC 管理法又叫 ABC 分析法.就是以某类库存物资品种数占特资品种数的百分数和该类物资金额占库存物资总金额的百分数大少为原则，将...
