精品文档---下载后可任意编辑访问四要素：序号访问要点具体内容1访问客户的信息猎取(多算胜，少算不胜，而况于无算乎)访问最重要的目的是见到客户，以便猎取客户的基本信息和需求信息，信息的猎取通过以下实施要点通过各项公司活动猎取客户信息；通过熟人介绍等猎取客户信息；通过 10010 和营业厅猎取客户信息；通过户外宣传活动、物业公司、管理处、政府机构等猎取客户信息；对猎取的信息进行整理，筛选出可能有需求的准客户名单；2访问准备和计划（凡事预则立，不预则废）陌生访问尤其如此，销售人员即将面对的是未曾见过的客户，仅有少量的信息供参考。所以，做好访问前的准备工作是取得良好访问效果的基础。实施要点包括：确定走访目的和走访对象；查看已掌握的客户信息，初步分析客户的需求；客户预约：与客户的电话预约是对客户的初步了解和筛选，同时也表示对客户的尊重，有助于访问主题的准确定位；制定计划：至少对于未来一周的访问情况做滚动安排，制定一周的客户走访计划；认真准备第二天的访问事项，如准备业务资料和单式；温习所要介绍相关业务知识；若有需要还得准备车辆、礼品、餐饮等；确定此次访问所要收集的需求信息，提前准备好相关问题的演练。准备针对性的成功案例，作为面谈时加深客户印象、说精品文档---下载后可任意编辑序号访问要点具体内容服客户的手段。在实地走访前，应审视自己的形象是否符合法律法律规范要求，检查是否带名片等。3实 地 访 问（ 万 事 具备，只欠东风）客户访问的核心环节是与客户面对面沟通的过程。沟通质量取决于销售人员的信息敏感度、对客户的观察力以及整个沟通过程的掌控能力。实施要点包括：销售人员应根据预约的时间提前十分钟到达客户处，一方面是为了保证能够守时，另一方面可以观察公司的周边环境，确认是否有其它运营商的管道及光缆等接入。销售人员应尽量与门卫或接待处保持良好关系，以便第一时间猎取竞争对手动态，掌握主动性。销售人员与客户的面对面的沟通过程中，根据被访问人的不同性情、爱好，寻找一些对方感兴趣的话题，加深与客户之间的沟通和感情，并对客户提出的业务需求及提供的竞争信息。在走访过程中，除联系人外和本次访问目的的相关人员外，还应尽量接触一些公司内的其它工作人员，以便多侧面的猎取信息。由于是顺访性质，应以短暂的沟通为主，时间不宜过长。针对政府和商务客户，销售人员应争取进入客户机房实...
