在 销 售 拜 访 中 ， 准 客 户 看 到 的 第 一 件 事 ， 就 是 你 的 专业 形 象 。 接 下 来 便 是 开 场 白 给 予 他 的 印 象 。 你 的 表 达方 式 、 真 诚 与 创 意 则 会 影 响 整 个 约 谈 的 气 氛 。 当 代 世 界 最 富 权 威 的 销 售 专 家 戈 德 曼 博 士 强 调 ，在 面 对 面 的 销 售 中 ，说 好 第 一 句 话 是 十 分 重 要 的 。顾 客 听 第 一 句 话 要 比 听 后 面 的 话 认 真 得 多 。 听 完 第 一 句 话 ， 许 多 顾 客 就 会 不 自 觉 地 决 定 是 卖 ， 是打 发 销 售 员 走 还 是 继 续 谈 下 去 。 因 此 ， 打 动 人 心 的 开 场 白 是 销 售 成 功 的 关 键 。 一 、 问 句 开 场 白 假 如 你 可 以 总 是 把 客 户 的 利 益 与 自 己 的利 益 相 结 合 ， 问 问 题将特别有用， 顾 客 是 向你 购买想法、 观念、 物品、 服务或产品的 人 。 当 你 问 问 题时将带领你 的 潜在 客 户 为他 的 最 佳利 益 做出选择。 曾有一 名某图书公司的 销 售 人 员 总 是 从容不 迫、 平心静气 地 以 提出问 题的 方 式 来 接 近顾 客 。 “如 果我送给 您一 套有关 个 人 效率的 书籍， 您打 开 书发 现内容十 分 有趣， 您会 读一 读吗？” “如 果您读了之后 非常喜欢这套书， 您会 买下 吗？” “如 果您没有发 现其中 的 乐趣， 您把 书重 新塞进这个包里给 我寄回， 行吗？” 这位销 售 员 的 开 场 白 简单明了， 使客 户 几乎找不 出说 “不 ”的 理由。 后 来 这三个 问 题被该公司的全体销 售 员 所采用， 成 为标准 的 接 近顾 客 的 方 式 。 二、建立期待心理开场白 这是一种非常有效的开场白，会激起顾客的好奇与兴趣，并且会抓住准客户的全部注意力。你可以这样说： “你一定会喜欢我带来给你看的东西！” “我带来给你看的东西是一套革命性的作业方法！” “我们公司发展了一套能在三十天之内降低你一半电脑成本的系统！” 不管你用哪一句，都会激起对方不自觉的反应：“那就是我要的东西”或是“我等不及了！”假如对方的业务责任涵盖了对你产品或服务的决定...
