精品文档---下载后可任意编辑有关购进电脑商务谈判方案一、 谈判主题1、价格2、装配时间二、谈判地点**大学三、 谈判小组成员主谈：**学院李院长副谈：**学院余主任四、双方利益及优劣势分析 我方根本情况我方优势：国内电脑厂商非常多，我方有很大的选择范围；作为高等院校，有很好的信誉保证，对于销售公司来说有宽阔的市场前景我方劣势：支付能力有限对方根本情况对方优势：在市场上有一定的占有率；有相当实惠的价格，同样的配置可以比国外的品牌廉价 20%到 40%左右；在国内对方的电脑质量较好，有较好的信誉对方劣势：缺少高级尖端产品，技术不够兴旺；效劳能力有限，售后效劳水平不高；资本实力方面欠佳 五、 谈判目标层次分析1、价格 最优：在市价八折优惠的根底上再度降价 5%，并实行分析 付款的方式 底线：在市价八折优惠的根底上再度降价 5%2、装配时间 最优：开学前电脑全部到位并装配调试完毕 底线：最迟十月内结束全部工作六、程序及具体策略 1、开局： 由于谈判双方是第一次接触，以轻松愉快的语气开局，制造良好的谈判气氛，以缓减双方的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定一个好根底。精品文档，word 文档精品文档---下载后可任意编辑先谈及学校环境，再进入电脑购置谈判。2、中期阶段：试探性谈判，稳健的谈判风格，提出自己对对方的疑问。商谈配置，先让对方开价，了解对方实力状况，与自己的预算进行比照，估算对方真实底价。3、重点阶段：在自身利益方面争取做到不让大步，实行软硬兼施的方法，不超之过急，一步步向目标靠拢。尽量不正面冲突，以远利诱之，让对方放开眼界，以便在价格上取得最优。稳中求胜。4、最后谈判阶段： 不改作风，站在对方角度为其考虑长远开展，从多个利益方面说服对方。川农具有宽阔的市场前景，用大利逼迫对方在装配时间上让步，试探性的给予对方再次合作的时机。七、谈判合同初拟 甲方：**电脑乙方：**学院兹经过谈判，合同双方协定由甲方销售给乙方一百台清华同方台式电脑。甲方对其产品质量保证，乙方享有一定的价格优惠〔具体价格详见供价表〕并实行分期付款的方式，合同约定双方以*****元人民币成交，甲方在开学前必须完成一切准备工作，开学后一个月内电脑必须全部到位。甲方对乙方要承当一定质量的售后效劳。八、 可能遗留的问题 货款到位期限达不到一致；电脑的安装会存在一些时间差异的问题；在未来的售后效劳质量和时间上会存在一定的分歧等等问题，在进一步...
