精品文档---下载后可任意编辑引言一天早上，你看到了你的同事手里拿着一款新型的“彩屏手机”，刚好正是你喜爱的那种，你会即时产生许多不同的念头，以下的几种想法，你是那种呢为她感到兴奋，她的表情使你感到兴奋；很想下午就去购买这款手机；因为她在炫耀，而产生一种厌恶的感觉；决心不买这款手机，因为你不想与她相同；有点自卑，因为自己还没有能力购买；对自己的男友不满，因为他没有送给自己这款手机……人类的行为可以简单归纳为刺激与反应的过程，作为最高等生物的人类，具有最复杂的刺激与反应系统。由于复杂而且动态，人类的行为学很早就成为一门正式的科学。作为营销者，你的使命就是改变消费者的行为，上面描述的心理反应与过程发生的时间仅为秒。不同的个体可能产生完全不同的反应，每天每一个消费者要处理数以万计的各种信息，并做出相应的反应。假如你面对的是一个果汁的市场，那么你的目标消费群是以亿计算的。这样庞大数量的心理过程，一个营销人员怎样才能把握主流，从而应用方法去改变人们的行为呢答案只有一个：消费者行为学。消费行为在许多情况下是非理性的。例如，假如问你为什么会去购买一瓶娃哈哈纯净水，你能讲出一个合理的解释吗大部分人可以讲出原因，但并不一定符合逻辑。营销最让人着迷而又感到困惑的就是-----消费者不可捉摸的心思。那么，你的产品是什么呢是金龙鱼食用油还是一种智能管理软件是一种配电系统还是一种洗衣粉呢也许是一间餐馆，一家立体影院。无论你的产品是什么，行为学都可以成为开启你营销心灵的钥匙。也许你现在正是一位啤酒公司的市场总监，每天都要与竞争对手展开着艰苦卓绝的价格战，你的专业知识告诉你啤酒都是一样的，闭着眼睛喝基本没有什么差别。你甚至正在怀疑广告要不要做。从行为学的角度看，首先一个基本的问题：人为什么要喝啤酒呢因为它比水解渴因为1精品文档---下载后可任意编辑它比牛奶有营养因为它比果汁更健康好像都不是，从行为学的角度来说，这是一种需求在起作用，一位常常喝啤酒的朋友告诉我，“因为喝啤酒感到舒适，每次只尝一口冰凉的青岛纯生，感觉自己就进入了一种轻松的环境”。他的需求是改变态度，进入轻松环境。而另外一位朋友说，“我和朋友在一起一定要喝啤酒，因为不喝酒显得关系较为陌生。”他的需求是表示亲近的一种信号。还有一位朋友告诉我，“在卡拉 OK 我会喝很多啤酒，因为在那种场合一定要样。”他要的是融入环境!你也许会问：“你与我谈这些有什么...
