柜台销售技巧

销售异议 营业人员通常面临挑战：在大多数展示中，他们都要经历顾客提出的异义。一个专业的营业员如何处理出现的困境？以下内容便是如何处理异议，在消除异议时使用的技巧，以及顾客提出异议后如何继续进行交流。 当潜在顾客首先提出异议时，越能有效地满足顾客的需要，解决他们的问题 ，就越能在销售中取得成功。（例）如果害怕异议，并笨拙地做答复，这通常导致失败。 一、 异议的种类 对商品信息或对营业员的提问与回答进行反对或抵触的表现被称为销售异议。应该欢迎销售异议，因为它们体现了潜在顾客兴趣，同时也有助于确定潜在顾客处于购买循环的哪一环节——是注意、兴趣、欲望、确信还是准备成交。 只有通过把异议概括分类，才能够更好地计划回答的方式。在问题出现之前应该知道如何去处理每种情况。事先考虑好如何处理这些异议的方案会改善营业员作为解决问题能手的形象，从而有助于使自己成为优秀的营业员。营业人员遇到的大多数异议可分成六种。 1、隐含式异议 问一些琐碎的、不重要的、总是或把自己的感情隐藏在沉默面纱后面的潜在顾客持有的是隐含式异议。他们不谈对某一商品的真实异议，因为他们觉得自己与你无关，他们担心异议会触犯你，或者他们可能认为你的零售推荐不值得重视。 这样的潜在顾客可以不支声色地与你进行很好的交谈。你必须提出问题，并且仔细聆听，以了解问什么样的问题才能让潜在顾客暴露出他们对你商品的真实异议。学会决定问潜在顾客什么样的问题、怎么问，是要经过一段时间意识的努力才能培养起来的技能。如果你努力去培养的话，那么你提出探询性问题的能力会随着每一次顾客接待的锻炼而得到提高。 潜在顾客可能自己也搞不清真正的异议是什么。有时他们声称价格太高了。实际上，他们可能是不愿花钱购买任何东西。如果你试图表明自己的价格很具有竞争力，其实真正的异议仍没给予答复，因此也不可能有销售结果。请记住，只有当你了解了潜在顾客需要确信的是什么时，你才能说服他购买。 如果回答完所有表面的问题之后，潜在顾客仍不购买，你可以设法巧妙地发掘出隐含的异议。你可以问潜在顾客真正的异议是什么。直接询问应该是最后使用的手段，因为这可能间接等同于称潜在顾客为说谎者，但如果谨慎使用，可使推销员发现对方的真正异议。问出隐含的异议是一门艺术，熟练的营业员也要经过一段时间才能掌握。它的成功使用能极大地提高销量。 把隐含异议挖掘出来，常常不是一件容易的事。仔细观察潜在顾客...